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[营销引流] 要想销售做得好,不用72变,只需4点不再“尬销”

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发表于 7 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式

你知道吗

  销售其实80%以上是在销售人性

  做销售

  如果不懂一点人性

  会走很多弯路

  撞很多南墙

  如何了解人性

  如何更懂客户的性格

  有的人尝试通过星座、血型来判断

  有的人试着了解学习各种人格测试方法

  这些虽然听着要么不靠谱要么太难

  但其实告诉我们一个真相

  人有千万个

  各为个体却有相似

  学会归因事半功倍

  

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  要想销售做得好,就要学会给你的客户进行分类总结,通过不同类型的特征归类,不断总结应对方法,这样就可以越做越轻松,每见一个客户都能快速辨识客户,迅速切入客户的心理直至拿下客户。

  如果你还没有形成适合自己的客户分类法,这里有一份公认的比较适用销售工作的四型分类法可以参考使用(总结自《阿里销售铁军课》),即我们可以用四种动物分别来代表不同类型的客户:指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型。

  壹

  指挥官老虎型

  ▶ 特征:行动至上,能够快速行动,往往说干就干,喜欢改变,热衷于解决问题。这一类客户喜欢权势、好胜、果断,是个冒险家。

  ▶ 切入点:指挥官老虎型的客户喜欢直接切入重点提供解决方案。他们欣赏外表以及行动非常专业的销售人员。这类客户大部分不太希望与销售员发生什么样的私人情谊,但是对销售人员提供的资讯或者产品,愿意百分之一百的信任。他们还有一个特点就是喜欢有所选择,你可以提供出各种选择方案,并且给予一定的建议和佐证,从而让他们做出选择。他们的想法都很实际,不属于理论派。

  ▶ 销售策略:

  第一,直接切入,重点提供解决方案,简单明了,干脆利落,千万不要拖泥带水。

  第二,不要帮指挥官老虎型的客户做决策,而是给他们提供选择,让他们自己来做决策。

  第三,每一次去跟指挥官老虎型的客户沟通,一定要做比平时还要多十倍的销售准备。

  贰

  社交者孔雀型

  ▶ 特征:善于交际和沟通,爱说话,尤其是特别喜欢谈自己的事情,喜欢让自己成为事情的关键,积极活跃,乐于帮助别人,有一大堆点子娱乐他人。他们就像骄傲的孔雀一样爱秀,爱展示自己。

  ▶ 切入点:社交者孔雀型的客户善于言谈、不善决策、喜欢新鲜的事物。他们特别渴望别人给自己掌声和点赞,他们希望能够得到对方的肯定和认同。他们可能比销售员还会说,要注意控场千万不要让话题被他带走了,结果导致拜访目的落空。

  
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  ▶ 销售策略:

  第一,不要一见面就直接切入主题,在销售和沟通的过程中,让客户多说,多给予赞许和认可。

  第二,在适当的时候帮他去做决策。一定要瞅准时机把谈话的主题切到实际的解决方案上。但切记很生硬或者添加过多技巧地切换,而是要用聊天的方式带出。

  第三,要让客户觉得你是一个关注新鲜事情的人,比如开场的时候聊一聊当下的热点或科技变化。同时,要给客户与众不同的体验,比如“您看这个方案,我回去之后花了大量的时间修改,这个方案是与众不同的!” 其实这也是在变相地传递出:你是与众不同的,因为我们是朋友,所以我会为你提供特殊的产品方案。

  面对社交者孔雀型客户,销售周期往往会比较长,预热部分就有可能要跑好几趟。孔雀在见到它认为漂亮的人时才会开屏。所以,我们在跟社交者孔雀型客户的沟通过程中需要投其所好,才能打开他们的心扉,让他们张开双臂来拥抱我们。

  叁

  协调者无尾熊型

  ▶ 特征:喜欢稳定胜于冒险,关心与他人的互动关系,讨人喜欢,善于做一些协调性的事情,久居一处,不喜欢改变。他们往往会使人冷静,他们的人生格言就是:重点不在于输赢,而在于拥有多少友谊。

  ▶ 切入点:信任值,在没有完全信任你的前提下,这类客户是不会购买你的产品和服务的。虽然他们性格比较温和,但他们严谨、敏感并具有非常强的逻辑性。当他们认为自己还不是特别清楚时,绝不会非常草率地去做决定。他们希望销售员能够聆听,并且注意自己的购买需求,多听听自己需要什么。他们非常不喜欢对方在不了解自己的情况时就盲目地下一个结论。

  ▶ 销售策略:

  第一,梳理总结。比如销售员前一次拜访是在上个月中旬,距离这一次拜访已经隔了半个月时间,这时候不要马上开始销售,而是应该先对上一次的拜访稍做总结。如果效率再高一点,在拜访之前可以提前通过邮件、电话、微信等其他方式做个总结,提醒他们上一次是怎么谈的,谈到什么地方,在哪些方面还有分歧,这次过来重点是想谈哪一个部分。

  第二,明确推动步骤。应对协调者无尾熊型客户,销售员必须非常清楚每一次的沟通拜访要把客户的状态推到哪一个阶段。因为这类客户虽然不会特别主动,但是他们会非常希望知道整个销售节奏以及销售思路,尤其是销售员的下一步动作。例如,做完一次拜访,已经把产品介绍得差不多了,他们就会非常希望知道整个沟通大概还需要几次。包括下一次是从哪个方面去探讨,他们非常希望参与到销售的整个计划当中去。这对销售做下一次拜访的铺垫以及销售预约非常有利。

  第三,聆听。协调者无尾熊型客户很善于用委婉的方式来拒绝。当他们对你的产品或服务不感兴趣的时候,他们很难说出“不”字,他们会找一些借口,比如“我快迟到了”“我后面还要开个会”,以便赶紧逃离现场。销售员就得学会聆听,特别是对于这一类型的客户,要仔细听他们说的每句话,有时候他们话语中的表面意思和背后目的是不一样的。

  第四,建立信任。当我们和协调者无尾熊型客户的信任还没有建立到一定程度的时候,不要太急于提出成交。草率地提出成交或者说用一些销售性非常强的技巧,在这类客户身上,效果非常不佳,甚至可能惹来意想不到的后果。因为这类客户,在做决策的那一刻非常注重信任感。所以,销售过程中的重点应放在如何和客户快速地建立起信任。

  协调者无尾熊型客户忠诚度非常棒。他们一旦和销售员建立信任关系以后,即便市场上有一些其他的竞争对手,他们也不会变节。他们的忠诚度是四种客户类型里最好的。

  
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  肆

  思考者猫头鹰型

  ▶ 特征:谨慎,能自我控制。他们重分析胜于感情,井井有条,重视数据、秩序、规则,但可能过于拘束。他们对细节非常注意,认为正确性是非常重要的。这一类型客户的格言就是:我不是做得最快的,但我做的绝对正确无误。

  ▶ 切入点:思考者猫头鹰型客户的素质比较好,学历也比较高,整体形象非常专业。他们特别喜欢思考,也很善于分析,对数字极其敏感。猫头鹰型客户几乎是结果导向的思考者,他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些方面能适合他们的要求和需求,而且也非常希望能够仔细了解销售员提供的资料。如果有分析的图表说明,那就最好不过了。所以,和他们打交道,实际上对销售员自身的能力、专业度都提出了很高的要求。这类客户注重“口说无凭,要眼见为实,有图有真相”。

  ▶ 销售策略:

  第一,注重拜访前的思路和资料准备,并且要比其他客户做得更多、更细一些。必要时还可以把重点写下来,而不只是口头表达。思考者猫头鹰型客户喜欢销售提供一些证明的材料,比如产品的品质、过去的销售记录、客户的评价以及产生的价值。在讲成功故事时,如果能加上一些数字,对于这类客户来讲非常受用。

  第二,控制速度,适度强硬。这类客户的判断速度通常要比别人慢,他们喜欢思考,也不太喜欢别人的催促,但是销售必须掌握主动权,要在适当的时候勇敢和果敢地提出成交,可以通过提问的形式间接地推动他们决策,比如“没问题,我可以提供一切你想要的资讯,这样的资讯足够你作出决定吗?”。

  第三,自如应对货比三家。思考者猫头鹰型客户是四种客户类型中最会货比三家的。所以在销售沟通过程中,我们不但要向他们强调产品的优点,还要建议他们拿我们的产品和别家的去比比,要善于告诉客户产品和服务在整个市场中的竞争态势,这对这类客户尤其管用。

  第四,有理有据,会算账。因为思考者猫头鹰型客户比较注重过程,分析结果是如何产生的。比如一项服务能够带来三倍的业绩,他们好奇的不是三倍业绩本身,而会关注为什么能做到这样的业绩增长,甚至必要的时候会要求销售员把账当面算一算。
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