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[营销引流] 号称月入1万的推广员制度,藏着3个涨粉引流套路

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发表于 7 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
云集上市了。这个把微商正规化的社交电商(它自称会员电商)公司,终于把靠分销和裂变做流量生意的风再一次吹起。

没错,这股风不是第一次吹,而是吹了好几年,在我的印象中,前两年是吹的最狠的,尤其是在知识付费领域,而现在,已经蔓延到了在线教育。

我其实挺担心的,因为教育是严肃的,用户很难长期把邀请好友报你的课程赚佣金当作正事来做,即伤人脉,又伤形象,更伤产品和品牌。

但是,这个问题也是要辩证地看,有喜必有优,有好必有坏,有利必有弊,我们要看到那些能学习到、能用到、能帮助到自己的地方。

所以,很多人都在分析云集,希望能窥一斑见全豹,而关于云集的运营模式,我以前有过系统分析,在这里简单列出来,让读者们做一个了解。
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一、云集的运营模式

(1)分销

针对vip会员和钻石会员设计不同的分销激励,借助社交关系实现裂变增长。

其中,每邀请一位新的vip会员,就可以从新vip会员的消费中获得利润,而钻石会员不但可以邀请vip会员,还可以邀请新的钻石会员,邀请双方各得80和40云币,以及最高40%的返利。

(2)晋升

设置店主-销售经理-服务经理三级晋升体系,每一级的推荐佣金、商品返利等收益不同,越来越高,当然,门槛也越来越高。

店主晋升销售经理,必须满足购买了钻石会员、邀请超过100名店主、1年销售额大于10万等要求,而销售经理升服务经理,则在团队人数、社群礼包销量等条件上设置了门槛。

(3)培训

云集会为店主们提供系统的培训课程,尤其是营销方面的技能培训,保证新店主们能快速上手。

比如,培训使用云集app里的功能,熟悉基本的运作模式,也进行运营技能的教授,包括用户运营、朋友圈营销、社群搭建、宣传技巧等等。

二、推广员制度

云集能够上市,除了这套运营体系,还在于接受这套体系的,大部分是月收入3000元以下的女性群体,尤其是有教育需求的宝妈们。

从这一点来看,在线教育能被这股流量裂变的风所波及,也就不足为奇了,因为这两个领域覆盖的用户群体,是有交集的。

在线教育是如何玩转类似云集的这套运营体系?我称其为推广员制度,玩这一制度比较出名的,是成长兔英语(原名宝宝玩英语)和跟大熊玩英语(VIPkid旗下)。

那么,它们是怎么设计推广员制度的?又怎么靠这一制度实现增长呢?

(1)利益招募

推广员制度打得旗号其实非常简单——赚钱养家,比如宝玩推广大使的slogan:让育儿与生活0负担。

再比如跟大熊玩英语的口号:与8000位妈妈一起,开启专属“养家计划”。
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这些口号对于收入不高、闲赋在家的宝妈们来说,其实很有诱惑力,而且身边的朋友多数都有孩子,也有教育需求,推广起来难度不大。

另外,在线教育公司在招募她们的时候,在推广文案上也是下足了功夫,就以成长兔英语为例。

首先,在公众号上经常发推广员招募信息,列出公司发展的各种数据,告诉你产品多么受欢迎,势如破竹,成为他们的推广大使会很幸福。

然后,举一些推广人的例子,告诉你她们都赚了盆满钵满,生活多么幸福,孩子多么开心,引诱你赶快决定,加入她们,一起赚钱。

最后,告诉你成为推广员都能获得哪些福利(薪酬、晋升、礼物、活动)、只需要做些什么(学习理念、课程售卖、管理社群),以及成为推广员的条件(认同理念、有热情、有想法、是群主、课程使用者)。

依靠赚钱养家的口号和动人有诱惑力的文案,让用户变伙伴,这是运营人需要学习的第一个套路。

(2)合理分销

既然宝妈们成为了推广员,要怎么帮助妈妈们赚钱养家呢?这就涉及到推广员机制的分销设计,它和云集的分销模式本质上差不多,都有佣金和返利。

还拿成长兔英语举例,它就规定了推广大使邀请学员买课、邀请好友成为推广大使,可以获得不同的收益,并且根据被推荐用户购买课程的年限、被推荐推广员的首单及招生情况,设计了不同额度的收益,顺序是依课程年限递增。
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至于分销的具体比例如何计算,个人认为有两个方法值得尝试。

一是参考行业平均值和其他玩家的分销比例,适当进行修改,以适应自身;二是仔细研究并分析出一套公式,根据市场预算和营收目标,反推分销比例,不过这一办法很少人会用,因为可能算下来会感觉不划算,另外效果没验证,无法笃定决策。

其实,分销虽然能激励推广员多宣传多带量,实际很多是购买过产品的用户,有一定的亲密度,是这些在线教育公司获取流量的核心力量。

比如成长兔英语在全国就有超过4000位推广员,每月能挣大几千元,有的甚至可以过万,而成长兔英语目前有付费用户30多万,有多少是她们的功劳?值得深思。

这就是分销设计,是运营人需要学习的第二个套路。

(3)统一培训

在线教育公司的推广员机制设计中,有对推广员进行专门的培训和考核。

比如跟大熊玩英语,其培训推广员的课程里,就包含了市场前景、公司介绍、课程体系、招生技巧、收益及淘汰机制等几个方面的内容,比较全面,而且运营上有标准化流程,用微信群直播,会有答疑和内容整理,体验很轻。
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再比如成长兔英语,也有一套完整的培训体系,比如教推广员科学的英语启蒙知识,了解推广员的完整信息(有微信群的会被重点关照),提供激发推广员价值认同和行动热情的培训话术,以及协助她们推广使用的小程序工具。
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每个玩家的培训周期是不一样的,有的3天,有的10天,多是分期培训,而经过培训后的推广员,会对公司品牌和产品体系有较为清晰的认识,这无疑对管理和运营这些人更有帮助,也会对业务发展更有好处,这也是推广员制度设计培训环节时的目的所在。

其实,在知识付费领域,分销是最基本的玩法,并且常组织分销组队比赛,这一点其实和推广员培训很像,但很多都是简单地把人聚起来,公布下信息和规则就发动大家传播,其实效果是打折扣的。

如果想长期把此策略进行下去,标准化流程和固定周期培训是必须的,所以,如何培训推广者,就是运营人需要学习的第三个套路。

总结

通过本文的分析可以知道,推广员制度主要包含三个运营套路:利益招募、合理分销、统一培训,这都是运营人可以学习的,但也要思考清楚再使用。

其实,作为一名在线教育的招生人员,对流量是非常渴望的,至于原因,无外乎流量焦虑,获客成本攀升,但是,教育产品的严肃性,往往会提醒你,尽量不要触碰那些过于利益化的手段。

虽然,对教育产品来说,用户可能没我们想的那样脆弱,反而比想象的更逐利。

但有一点一定是被确定的,那就是无论用户什么需求,产品质量必须保证,产品效果必须可见,因为只有产品过关,才有机会拥有长期稳定的增长,才有可能在激烈竞争中不被淘汰。

在线教育终究还是教育,口碑永远王道。
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