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[电商运营] 新手实操无货源店铺盈利运营心得

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发表于 2019-3-14 15:10:21 | 显示全部楼层 |阅读模式

我接触京东无货源两个多月了,经验也许并没有其他卖家丰富,但会将知道的都进行分享,先说下我目前的店铺的情况。

去年12月初了解京东无货源店群模式,一开始想着做淘宝无货源,了解到了京东无货源之后,感觉还是京东无货源更适合我,学习摸索两周之后,我开始申请运营店铺。现在我们运营了三家专营店,其中两个是女装店,一个礼品店。

12月中旬,开始操作第一个女装店,目前月营业额五万左右,利润在一万八左右。

1月份我们开了服装店,第二家开时可能是没有找准定位,上货上的比较杂,订单量一直比较慢。后来经过现在的设备优化,目前的营业额维持在800到1000左右,近期有一个小幅增长,每天的利润大概在300块钱左右。

第三家是一家礼品店,2月下旬开始做的,也是专营。目前每天的营业额大概七八百,我个人感觉的话,家居比服装稍微好做一点,起码它退货率会比服装的会低一点,利润也比服装的要高一点。
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首先,店铺运营流程
我们店铺现在的运营重点主要是放在选词和选品上。

多种渠道选词

选词的话,也有一些方法,主要还是用商智来选,基于我们用的方法,搜索指数比较大的,在线商品比较少的。潜力值的话,我们不当做重点参考对象,当然越高越好了。如果说潜力值低的话,但是搜索指数很大,商品数也比较小的也可以上,不是完全不能上的。

另外生意参谋也会用的到,还有就是京东里边的一些下拉词,我们都会去尝试着上一些。比如说我们输入一个蓝海词,下边会匹配出一些下拉词,那么下拉词后边会显示一个全网的商品数量,找一些数量比较少的,去搜索一下。如果说在线商品数少的话,把下拉词放到商智里边,再去搜一下,看一下商智里边有没有数据,如果数据比较好的话也是可以上的。

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选品新思路详解
选品的话我们现在一般是在淘宝选,优先选的是天猫店铺,再就是根据淘宝优次来选,看淘宝的综合分数,还有它的一个等级,从优到次,从上往下这么选出来。平时像女装的话,我们也会关注一些爆款,比如说网红款、抖音款,还有一些明星同款,这方面平时可以多刷刷微博抖音,关注一些网红,还有一些明星款。

这些当下比较流行的款,如果京东上卖的比较少的,甚至是没有的话,一般上架就能出单。比如说我们今年的春晚,当时杨紫在一个小品里穿了一件红色的大衣,里边配一款套裙。春晚结束以后,这款衣服就上微博热搜了。我记得我当时是大年初二上的款,然后初三上午就出单了,到现在已经卖了将近有20多件了。

选品价格我们一般会控制在1.8倍到2倍,不会过多的加价,但也不是说一直不动,最重要的还是要参考京东的价格。比如蓝海词搜索出来以后,京东现在的一个产品售价在200到500之间,那么我们的价格会控制在150到700甚至150到1000之间,就是低中高价格区间都有。这样的话,针对中低档的一个消费者选择可能会多一点。

如何去看哪个三级类目比较好卖?

一般的话服装我们就是上一些应季类的,大家可以在商智里找到行业大盘,里面有一个类目上涨指数。找上涨指数高的一些类目,再结合成交金额占比、成交金额增幅、访客数占比,对比这三个数据,然后选出需要上的三级类目。

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细节优化做好这几步:
我们现在一般是15天到20天左右去优化一次,也不会太频繁。因为我感觉上新品以后,流量有一个后滞性,如果说清理三无产品太快的话,对店铺的流量会有一定的波动影响。

1、标题去重

标题关键词重复太多,会影响搜索排名。所以我建议大家尽量避免关键词的堆砌。比如说我们选的蓝海词中含有T恤这两个字,如果采集过来的原标题里边也有T恤这个词的话,我们就会把原标题中的T恤删掉。

另外,尽量不要出现一些极端词语,或者是违规词,其他基本不会做大的改动,蓝海词我们一般是都加在前端。

2、把控上货数量

每个蓝海词对应的上货数量没有具体标准,款式多的话我们会多选一点,款式少的话就少上一点。像服装的3500阈值,我们一天会上200到300款,不会多上。礼品1000的阈值,一天也就上了一两百款。

这个也是看在线商品数,在线商品数多的话,我们就多上一点。理想状态的话我们最少是上1:1,比如说在线蓝海词搜索出来的有一百款衣服,我们最少也要上一百款,做到1:1,这样下来的话出单率会比较高一点。

至于上货的定价,商智里边有个行业,行业下边有关键词查询,把我们选出来的蓝海词,复制到里边搜索一下,往下拉,最下边有一个成交的价格分布,可以参考一下京东上成交价格最多的一个价格区间,也可以参考价格来定我们蓝海词匹配的款。

3、客服提升转化

我们平时会让自己的客服去和淘宝客服聊,学习他们的优质话术,知道怎么和客户沟通。

有些客户对高客单价的产品,比如一千块钱一件的羽绒服,会存在犹豫,迟迟不下单。这样的情况,我们会让客服给一些优惠券,或者是给一些小优惠来刺激他们下单。

对于提交了订单没有付款的客户,我们对客服的要求是主动跟这些未付款的客户去沟通,给客户留言,或者是发优惠券来让客户尽快付款。

第二要点:海投如何操作?
精准通里边的海投新店,我们一般上货到阈值的40-50%左右,然后就开始打开海槽,拉升一下整个店铺的流量。新店上货的时候中间尽量不要断,每天多少都得上,一直到上满为止。

我们会在成交高峰的时段把价格设置高一点,后台有一个价格时段的折扣比例。像我们女装店的话,在周六或者周日还有晚上8点以后,我们会把海投的价格稍微提高一点,因为这些时段出单率是比较高的。

后台商家成长里边的任务,海投这一块我们一般只做前两个任务,第一个给900,第二个是1400,一共是2300块钱的补贴,用完以后我们第三个任务基本就不做了。

我不知道其他类目,就我们服装类目,前期的话一天大概150左右,后期一般会控制在100以内。新店操作一个月左右,我们每天的营业额大概能控制在一千以上。像周六日,或者是周五这些高峰期的时候,能卖到两三千,最多的时候卖到5600多。

商家成长里的任务,对新店扶持力度其实挺大的。把这些任务做完三天以后,会有对店铺为期两个月的加权。这两个月尽量不要出现违规,否则它就会取消加权。另外可以领一个月商智,还有一个月的运费险,这两个都是比较实用的,大家操作的时候应该都知道。

需要注意的问题:

1.采款的时候尽量避免预售款,否则有可能会影响发货。

2.详情页里避免出现极限词、违规词,这些词会被京东判为虚假宣传。现在这些小问题在后台可以考代罚,通过考试来代替这个扣分。但是同样的违规只能依靠代罚一次。

3.合理定价,如果说你这款衣服既不是品牌,也凸显不出你的价值,但是你定价太高的话,京东也会强制性下架,而且还会被京东降权。我们之前有一个雪纺衫卖到一千多块钱,然后就被下架了。

4.把控店铺评分,不要太低。评分是综合客服的回复率,订单的出库率,售后的处理能力,以及产品的评价等多方面进行的考核。店铺的评分太低的话,会增加客户的跳失率。
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自我总结:

这次讲的是自己的经验心得体会,主要是对选品思路的理解和细节优化的总结,对于我刚接触这个行业才两个月,能取的这样的成绩,主要是要掌握好的方法和技巧,在学习过程中,摸索了一些经验,尤其是最后列出的几点需要注意,对于我们这些新手卖家来说,是非常可行的,希望这次的分享会给大家带来诸多意义。
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