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[思路技巧] 加了客户好友之后,如何在14天之内完成首次成交?

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发表于 4 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式

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    18年年底,吴晓波提出“私域流量”概念,意思是现在流量越来越贵,商家要把客户沉淀到公众号、微信群、个人微信号、抖音快手号等地方,使得商家能免费、多次、反复给客户推送商业信息。相比淘宝,京东,百度这些公域流量平台,“私域流量”是属于商家的“私有资产”。

    说了半天,“私域流量”即“商家自有流量池”,但是流量池这个东西,早在2017年老匡就提出来了,还记得咱们商学院17年的研究课题么?手把手教商家打造百万流量池。

    有远见的商家,三年前就在搞自有流量池了,不吹牛,常看老匡公众号,少说领先市场一年半。在今天所有人顾头不顾腚搞“私域流量”的时候,老匡帮大家解决一个很现实的问题:私域流量到底如何转化?毕竟很多客户看了商家广告,加到个人微信号,进入商家的私域流量池后立即变成僵尸粉,不跟你聊天,也不买你任何产品。

    不啰嗦,直接开始。

    第1天

    客户心理:

    客户主动加商家微信不说话也不咨询,一般有3种情况:

    ①观望,这个产品到底怎么样?功能与效果如何?

    ②当时在忙,不方便交流。

    ③以前有过类似问题,但是已经解决了,加上,以后遇到再咨询购买。

    解决方案:3次主动问询

    第一次:让客户知道你的存在。

    第二次:告诉客户你是干什么的。

    第三次:告诉客户你能给他/她带来什么好处。

    主动问询后,4种结果:

    ①当场成交。

    ②与客服沟通后依然半信半疑,继续观望。

    ③经沟通,暂时无需求,加个好友备着以后再咨询。

    ④依然不沟通,不回复。

    注意事项:

    ①打招呼的话语不要雷同。

    ②注意间隔时间。

    第2天

    客户心理:

    排除第一天已成交与暂无需求客户,还剩两类客户,情况如下。

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    说明:在实际销售过程中,很多客户即便有需求,对产品有一定了解也未必购买,甚至对抗,因为绝大多数人对“推销”天然抗拒。她们的潜台词是:你如此关心我,无非就是想套近乎,让我购买产品而已。没办法,网赚、灰产、保险、直销把客户坑怕了。

    解决方案:不谈生意,谈感情

    ①对于A类客户的第①种情况,继续聊产品,让客户进一步了解产品细节。

    ②对于其它3种情况,不谈产品,在客户朋友圈积极留言,点赞等互动,两个目的:第一、拉近距离,消除对抗;第二、提高回复率,若客户在朋友圈评论回复消息,则立即私信跟进。

    第3天

    客户心理:

    经过第一天自我介绍,第二天情感互动,客户依然不回复不说话,基本只有两种情况:

    ①忙,确实没看到你的信息。

    ②有需求,产品无法打动我。

    解决方案:问卷调查

    根据所售产品设计选择题,将客户带入需求或使用场景中,既能突出产品效果或功能,又能提高回复率。例如美妆商家,可如下操作:

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    所以为什么要做问卷调查?第一、让客户组织语言开口说话,不如让她们做选择题,可显著提高回复率;第二、在暂无需求或有需求但产品无法打动她们的情况下,用“提问”更容易让客户进入日常需求或产品使用场景,从而激发购买欲望。

    第4天

    客户心理:

    经过三天跟踪,大部分客户一定张口说话,部分成交,看到信息不说话、不删除不拉黑的客户会继续等你出牌,看你今天怎么折腾,内心甚至是“满满的期待”。

    解决方案:特色问候/提醒

    既然客户等我们出牌,商家也可以剑走偏锋,不做任何动作,根据自己的产品发特色早安问候即可,如下图。目的还是让客户降低心理防备。这时候,一半客户会跟你说声谢谢,剩下50%继续沉默不回复。

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    第5天

    客户心理:

    该成交的4天内都会成交,未成交的客户会觉得你销售三板斧砍完,也没什么好办法,可能不会出现了,正心理惬喜,但是俗话说的好,销售不跟踪等于一场空,永远要相信客户遇到问题或以前遇到过问题才加过来,所以不能就此放弃。

    解决方案:展示专业能力

    挑选本行业客户遇到最普遍的问题,做成Q&A,输出专业知识与解决方案,等于做价值输出,塑造专业形象,有两个结果:第一、一半客户开口咨询;第二、一半客户继续沉默,但是专业形象已经建立起来了,现在不成交,后续推促销活动也会成交,不急。

    第6天

    客户心理:

    依老匡的脾气,肯定是“爱买买,不买滚”,但是你要忍一下,才打交道5天,不信任你也正常。你想想,客户不拉黑不删除不回复,说明她们在观察,可能私下已经翻过百度、淘宝店评论与朋友圈。

    解决方案:继续输出专业知识

    客户收到专业知识与解决方案,心理防线在降低,甚至进入我们的教育引导节奏,若客户不主动咨询,商家也不要打破冷战局面,万一生变被拉黑就不值了。

    第7天

    客户心理:

    这个阶段,不开口的客户每天都在享受你提供的无偿服务,既学习知识,又能解决自身问题,但是天下没有免费的午餐,第7天一边输出价值,一边撩客户痛点,例如私护产品,可适当涉及夫妻感情,夫妻感情不好大多因为**,这就绕到产品层面了,最好让客户对号入座。

    解决方案:夜间突击战

    除了用场景营销刺激用户痛点,注意沟通时间,第7天所有互动调整到晚间20:00-22:00。人是场景动物,场景设定好了,客户会自动对号入座,加之夜晚时间充裕,情感丰富,心理防线降低,再铁石心肠的客户也会打开心门。

    第8天

    客户心理:

    做到这一步,还不买,只能说牛皮!琢磨一下,其实客户也犹豫矛盾,自我介绍+朋友圈互动嘘寒问暖拍马屁+输出专业知识解决方案+狂撩痛点,你都这样了,她们不可能不为所动,她们也想找你聊聊,但下不了决心。

    解决方案:步步紧逼

    既然客户认识到不用产品的后果,内心也很矛盾,按照逻辑商家应该步步紧逼,不给客户喘息机会,怎么做?继续撩痛点,提供使用产品前后对比的图片、小视频等证据,临门一脚!注意,多用小视频,小视频>图文。

    第9天

    客户心理:

    第9天直接进入终止服务倒计时,自我介绍、专业能力展示、客情维护等该做的都做了,意向客户再不出手,唯一原因只能是对产品的安全性、品质等存疑。

    解决方案:帮客户做导购

    这时候,客户对你这个微信号肯定是认可的,否则早就拉黑删除了,唯一担心的还是产品问题,所以我们要站在客户角度,普及如何科学购买与搭配产品。例如美妆品类,这个季节可以推送美白、防晒产品的选择与搭配;私护产品则可以科普私处用药的选择方法及注意事项等。切记,不要吹牛老子的产品天下第一,要站在客户角度,该买什么买什么即可。

    第10天

    客户心理:

    该做的都做了,不回复不购买的客户要么收不到信息,要么暂时真的没需求。暂无需求的直接放弃,但是保持朋友圈点赞、评论互动,不要过多打扰,以后遇到问题她们肯定会主动咨询;我们要争取的,是收不到信息的客户,争取最后的沟通机会。

    解决方案:频繁互动

    能给客户朋友圈评论,一定要去评论+点赞,以此引起客户注意并判断信息接受情况,重点留意2个评论时间段:1、对方刚发完动态,马上评论;2、早上8:00-9:00上班时间。目的并非100%唤醒客户,回复率也不会太高,但是做了总比不做强。

    第11天

    第11天,客户仅剩4类:已成交,在沟通未成交,从不回复(暂无需求),从不回复(观望)。在多次努力后,暂无需求、从不回复的客户直接放弃(日常维护),接下来推促销活动重点转化“在沟通未成交”与“从不回复(观望)”两类客户,当然了,如果你的产品使用周期超级短,也可以让第一类“已成交”客户复购。促销活动一般做4天,3个动作:预热、提醒、促单。

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    活动第一天做预热:

    ①私信推送信息,发活动主题即可,不说具体优惠政策,引起客户好奇。

    ②朋友圈预热,@提醒意向客户注意。

    第12-13天

    活动开启后,用三种不同的销售说辞按照“成交客户>重点意向客户>静默客户”的顺序,依次推送促销信息(优惠政策、具体能帮客户解决哪些问题、售后政策等)。一般做完促销有2种结果:第一、客户回复率提升,可以与以前的做法做数据对比;第二、当天成交额提高20%-50%左右。

    注意:

    ①按照客户作息时间科学推送信息,比如春夏季起床较早,冬季起床较晚。

    ②禁用一切辅助工具与微信群发助手,一是客户送达率有误差,二是易封号,建议每次最多发送9个好友。

    第14天

    活动最后一天,目标明确:逼单促单,达成成交。没有任何套路,与所有电商平台大促收尾一样,提醒客户活动即将结束,制造紧张感,达成销售。

    后续对于已成交客户,做好售后服务,像朋友一样关心做好客情,每月主动问候三次,不要每天发信息骚扰。对于促销未成交的意向客户,在朋友圈发客户案例或证言时,每月@提醒五次即可…至此,首批用户成交全套流程走完,各位可根据自己的产品特点自行制定销售计划。

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