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[行业资讯] 薇娅:征服马云碾压李佳琦 她才是中国最会赚钱的网红

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发表于 5 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式


      李佳琦怒了。

      “这个东西全部给我退货、全部差评、可以直接投诉到天猫去,好不好?这个品牌永远不要上直播了,真的是……”

      啪的一声,李佳琦直接将刚刚直播推荐的品牌产品,一甩手扔出直播框。

      在粉丝们印象中,还没有什么事让李佳琦发这么大的火。之所以如此失控,是因为品牌方将同样的产品拿到头部网红去直播促销,隔壁网红薇娅的直播上,比他便宜了5块钱。

      这无疑犯了李佳琦的大忌。在直播中,网红们的资源其实是有限的,谁的选品优质,谁的性价比更高,在一定程度上反映出网红本人的价值力和影响力。

      这个碾压李佳琦的薇娅是什么来头?

      如果说李佳琦是抖音最牛的促销员,那么薇娅则可以说是直播间的天花板,其收入已堪比一线明星,她的战绩包括:

      单场(5小时)最高销售额:1.5亿

      单件商品最高销售额:2700万

      2018售卖商品总额:27亿

      薇娅在韩国直播的时候,房间外站了60多个品牌的老板、产品经理、明星代言,都在等着召唤进直播间。那一场卖出了85万单,装满了12个集装箱,整个韩国都轰动了。
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      网红那么多,凭什么她可以称为“带货女王”?

      曾经惨到卖房,一通电话让她起死回生

      薇娅曾是个小有名气的明星,与林俊杰、戴军,甚至成龙都有过合作。

      但是她说,“(艺人)没有那么轻松,太忙,没有做服装轻松和赚钱。”
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      很快,她便离开娱乐圈,转战服装行业。

      选择服装行业的原因,是因为她出身“服装世家”。她的父母及亲戚,不少人活跃在线下服装零售领域,资源、经验丰富。

      时间来到2011年,彼时流行淘宝创业。自以为看到商机的薇娅,当机立断:关闭全部线下店,转战淘宝!

      但线下和线上的差距,现实给她好好地上了一课!

      2015年的双11,天猫交易额突破了912亿,这年薇娅店铺的销售额也史无前例地突破了1000万元。然而,她最后一盘算,竟赔掉了约300万!而前前后后,她的店铺已亏损600多万元!

      薇娅深感失落,她觉得自己的东西性价比很高,可是“东西很好,总是看不到(好的结果)。”

      还要不要坚持?这是当时摆在她面前的最大难题。最后,她咬了咬牙,把广州一套120多平米的商品房卖了,换回一笔资金用以周转。

      但真正改变她人生的,不是这笔卖房钱,而是一通电话。

      2016年5月,薇娅接到了一通来自淘宝直播小二的电话,邀请她入驻淘宝直播。

      死马当活马医,薇娅决定试试。
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      同年5月19号,薇娅开始人生第一场直播,纯聊天。据薇娅回忆,那天的她“挺做作”,都不知道该说什么,纯粹是在尬聊。

      虽然万事开头难,但有些人就是天生吃这碗饭的。

      没多久,薇娅对直播就已经驾轻就熟,加上她姣好的形象,语速快又爱说话的性格,观感并不差。

      在一个月后的一场主播PK赛中,10个主播,每人1小时,薇娅卖了2万单,为10人之首,甚至被误以为是“刷单”。
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      从此,薇娅的势头一发不可收拾。尤其是第一次引起公众关注的那场直播——仅仅5个小时,她就帮助一个0粉丝的店铺创下7000万元成交额,直接刷新了直播卖货记录。

      从那时起,薇娅渐渐坐实“带货女王”的称号。

      在这过程中,她的套路也愈加明显,开始让无数粉丝、路人欲罢不能。

      直播间外:

      能让马云点赞的营销高手!

      网红直播带货,靠的是什么?强大的流量。如何获取流量?造势。不得不说,薇娅是最会包装自己的流量网红。

      “主播+县长+明星”的特色直播模式,是过去一年淘宝直播探索的特色扶贫方式之一。

      一般的网红为了维持自己“专柜型”网红的人设,一般不会轻易“自降身份”,去卖土特产。

      薇娅不一样,她不玩所谓的人设,她就像是直播界的“拼多多”一样,卖的了包包皮草、香水口红,就同样卖的了大米土豆。

      去年双十一,她直播的淘乡甜大米,8秒售出100万斤。据初步统计,在薇娅直播间的这场河北脱贫专场直播一共进行2小时,有效订单超过14万单,销售额接近600万元,累计观看人次达100万,来自20个贫困县的21款商品,12款商品售罄,其中大名香油20000瓶售罄,宽城板栗10秒钟被秒光,内丘富岗苹果销售额超过20万元。

      这一举动,连马云都忍不住来到她的直播现场,为其点赞。
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      在2017年的时候,薇娅还开始了造节运动,有美丽节、生活节、零食节、粉丝节等。比官方的各种淘宝直播节日,比如内购会、老板娘驾到、歌王大赛等,早了一年多。

      为了让粉丝尖叫,除了各种节,薇娅还有不少神奇操作,比如抽奖送海景房、奔驰车….

      “我对于我的粉丝,从来不会称呼她们为粉丝,我把她们叫做我的女人。”薇娅的女人们,是所有薇娅粉丝的统称。

      因此薇娅所到之处,会有很多粉丝拿着灯牌和荧光棒为其助阵,待遇直逼一线明星。
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      所到之处皆是薇娅,也让其成功出圈。
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      这些吸引眼球的举动,其实不足为奇。毕竟对于网红而言,流量的重要性不言而喻。

      如何利用流量变现,才是最大的难题。能实现杭州“一晚一套房”的薇娅,其在直播间内的套路,又更深了一层。

      直播间内:

      让你买了就停不下来的套路王!

      “一晚赚回一套房!”

      这大概是对于带货网红收入最直观的描述了。

      能成为淘宝带货女王,薇娅有三大爆品绝杀。

      1. 深挖用户需求,直击痛点

      在当下,任何行业的成功都离不开对用户的关注。

      在薇娅的团队里,有一个百人客服群,客服团队每天会在各个渠道搜集粉丝的需求。

      而在每天凌晨直播结束后,薇娅会拿到一份类目商家报名表,少则2000位,结合用户需求,用3小时筛选一遍。
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      在卖货时,她的促销套路就很明显了:限时,限.量,限价。

      她的话术也有讲究,往往呈现出一种“转折式连续惊喜”:先明确产品优点打底,再配合全网最低价,再买赠,再加赠品!

      这几招下去,普通消费者一般都受不了。

      2. 把一切环节做到最专业

      直播间内,一切只为成交,任何纰漏都要尽量避免。

      在开播前,薇娅的运营团队会做足功课,像上错链接、讲错宝贝、价格报错、他人乱入等问题,几乎不会发生。

      他们也充分挖掘了浮窗功能、直播印记、直播切片、系统抽奖等直播功能,对淘宝直播研究得极为透彻。

      薇娅团队还别开生面,花重金打造了“高清直播间”,与其他主播的“手机直播”形成了类似“蓝光VS标清”的鲜明对比。她的直播间,还根据主播的身高、出境人数、货物量多少来打造的,一个直播间配两个麦,收音效果极佳。

      现在无论到哪,薇娅团队都会先装修一个高清直播间。

      在直播时,除了薇娅,还有她的助手琪儿,被看作是所有助播里做“捧哏”最到位的。

      “引导关注”、“截屏抽奖”、“优惠信息”、“产品基础功能”等这些,不需要薇娅发力的次要内容,都是琪儿一遍遍地口播。这里还有个小细节,薇娅是中音,琪儿声音更亮,两个人形成了一组高低音阶,很具辨识度。

      最后,在每天凌晨下播后,薇娅团队会立即盘点下一场要播的产品,然后才休息。

      3. 选品对标超市+性价比绝杀

      相比李佳琦那种“专柜型”带货网红,薇娅称得上是“超市型”带货网红。她是横跨类目最多的主播,一点都不垂直。

      她的选品逻辑近乎超市,品类非常多,备货充足,而且以大众审美为主,很少小众或潮牌。

      在此基础上,她打造出了她的核心竞争力:性价比。她的很多商品,在相当长的时间内都是全网最低价,甚至连阿里小二都会去抢。

      如何做到最低价呢?这就不是薇娅一个人的功劳了,她背后团队一方面会用淘宝插件查看官方最低价,另一方面有不同类目的专业运营去做相关的评估。

      看似一场普通的直播,薇娅背后有200多人的选品团队,他们每天都在选当下最最热门的尖货,然后跟商家谈到最低价。

      薇娅会威胁说,“你不给我这个价格我不卖了,我为什么要让我的顾客买到不划算的东西?我们就要性价比高,所以说,要跟他讲,我就要便宜,不便宜我就不上了。”

      此话一出,粉丝瞬间**。

      结语:

      从李佳琦到薇娅,两种不同类型的带货网红的成功之路,其实展示了同一个道理。

      薇娅有卖房的“悲惨”经历,李佳琦也不例外。他曾说,一年365天要直播389场,播到几近失声都不愿中断工作。

      不能否认的是,这些头部网红似乎天生就有做直播的基因。

      但在任何行业,要做到顶尖,除了难以捉摸的天赋,更重要的永远是方法+勤奋。

      肯下笨功夫的聪明人,才是真正的聪明人。
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