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[营销引流] 必须让销售在场景中,获得最大的决策自由!疯传!

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发表于 3 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式

  直到今天,所有的销售管理都是从后向前的管理,也就是后面的人命令前面的人,离客户越远的人向离客户近的人下命令,这样的逻辑造成了很多无法破解的管理难题!在市场荒蛮期的时候,从后向前的指挥不会产生问题,因为到处是机会,到处是空间,没有管理的散兵线同样会有很好的表现!一旦进入市场焦灼期,犬牙交错的市场格局,要求企业既要保持个体的灵活机动,又要组织的协调统一,这种从后向前的管理逻辑就会频频遇到挑战!

  对于所有的行销模式(大客户销售以及渠道销售),因为管理者远离销售发生地,使得所有的信息是滞后的,所有的管理是滞后的,所有的决策都是滞后的!滞后就是阻力,就是没有管理!这就造成了后方与前方之间的尖锐矛盾!我们一方面不能管得太紧,太紧就会造成效率低下,运转失灵!我们又不能管得太松,太松我们又担心前方的失控,这就是我们非常纠结的地方。特别是对于大客户销售与渠道销售这种高自由度的行销领域,矛盾会体现的更加明显! 一品网赚1600c.com

  有没有可能实现从前向后的管理,场景化管理可能是最佳的解决路径!

  未来销售最有效的管理在场景中。一定要记住,客户永远是活在场景中!我们与客户永远也是活在场景中。所有的销售过程都是由一个一个特定的场景组成的,初次拜访、投标、关键人物宴请、展示会、谈判、送货等等,这些都是场景,这些特定的场景集成了不同的目的,不同的资源,不同的角色,在场景中我们实现了与客户的各种沟通、互动、服务、成交!管理场景就是管理销售本身!

  

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  在所有的场景中,到底谁是真正的主宰?不是销售,不是企业,而是客户,客户才是真正的主宰!企业管理者都是远在天边,客户才是真正的近在眼前!他们的需求、习惯、行动决定了不同场景下的销售行动,决定了每一个销售当下的工作方向!“今天晚上必须把货物送到!”这样的命令不可能来自于遥远的企业内部,而一定来源于同在送货场景下的客户。在每一个场景中,聪明的企业管理者只是为了这场景做了必要的预设与准备,为可能客户的行动做好必要的铺垫。 一品网赚1600c.com

  只有在场景管理中,销售才能获得最大的决策自由!

  只有场景化管理才能实现高自由度的销售自我管理形式。我们越来越无法通过后台,管控千变万化的前端销售,这个矛盾已经越来越突出!将决策权交给前面听得见炮声的人,是非常明智的选择!那后面的人干什么呢?我们最大责任就是针对特定的销售场景,设计行动方案,搭建必要的程序、工具、角色、政策,并进行严密的培训,以便支持销售自由度的发挥。

  场景中客户成为了真正的主人,甚至是管理者!客户的变化决定了销售的变化,客户的决策决定了销售的决策,客户的行动决定了销售的行动!在各个场景中,销售是服务者,客户是管理者,他们的互动就是销售!只有通过场景化的管理,才能及时的迎合客户需要,最大限度的发挥每一个销售自身的主动性与灵活性。让企业的管理退居幕后,让销售的服务走上前台,让客户的需求成为牵引力,这就是场景化管理的精髓所在,只有这样,销售管理才能越来越简单、越来越高效!

  场景化管理是平台化管理的最后一公里。

  我们一直强调平台化管理,核心目的就是希望能够在统一平台的支持下,释放每个个体的主动性与灵活性,同时能够提升组织的整体运营效率。但在现实的操作中,过于松散的个体状态,使平台的力量得不到最大发挥,每一个人与平台的插口之间,太多、太小、太复杂、太繁琐,变数太大!只有场景化管理为平台化管理找到了最后的接口,平台支持场景实现,场景支持每一个销售与每一个客户的互动服务,松散而无序的个体前端瞬间得到整合。客户、企业、销售、管理者在场景中找到了共同的协同节点!场景化管理是平台化管理的最佳组合。这将是未来销售管理中的革命性发展方向。

  场景化管理将促进大自由度的自我管理,使每个销售的价值得到最大释放,实现组织管理与自我管理的完美统一!
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