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[营销引流] 邀约客户时,最常用的3种话术,被拒绝次数明显减少

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发表于 2019-10-7 19:57:41 | 显示全部楼层 |阅读模式


小张是16年毕业的,听了父母的话,先去学门技术更好。直到现在他还记得,当初为这事跟父亲争吵的场景。他自己本来是想去做销售,可被家人拦了下来,说他口才不行,见到亲戚都不打招呼的人,怎么可能做好销售呢?

没办法,只能先顺从父母的意思,去学修车。学了两年,虽然技术掌握得不错,可一直是学徒的身份,不但每天要爬到车底弄满身机油,而且钱也没赚到。

看着身边的朋友,一个个好像混得都人五人六了,自己呢?两年来,没穿过一次干净的衣服,每天累得要死,心里实在是难受。于是没跟家里商量,转到了销售岗位去卖车。

去做了销售后才发现,原来真不是想象中那样容易的。每天就是在网上看别人帖和自己发帖,看到别人留的联系方式,然后打电话过去邀约来公司。

但情况很不好,一天打200个电话,基本上不会有人来公司,更多的是直接被拒绝。现在就想问问,对于客户的邀约话术,应该怎么说更好?

一、客户为什么拒绝你?

想搞明白这个问题,得知道客户是什么原因拒绝你的。

1、客户买车前会做什么?

你把自己当成普通消费者的话,就很容易了解客户心理。这天,一早醒来,小王想到昨天同学聚会时,大多数人都是开着车来的,只有自己和极少的几人是坐公交参加。

当时就被以前瞧不起的同学调侃,虽然脸上没有不高兴,可只有自己清楚,心里早已翻江倒海。席间,酒量不好的小王,就多喝了几杯。

喝醉了的好处很多,至少,可以暂时忘记这些让你不堪的场景。等早上醒来后,最先浮现于脑海的就是昨天聚会时的“融洽”。

不就是一辆车嘛,有啥了不起的?咱也买得起,而且是说买就买!这时候,是直接去4S店提车吗?肯定不会吧!

先去网上查资讯,看看自己想买又买得起的车型,挑几款出来。然后问下身边的老司机朋友、同事,给点他们对这几款车的评价。

2、销售员怎么接待客户?

当有意向的客户到店后,一般会带着自己掌握的信息,问销售员的意见和竞品的特点。

作为销售,就需要站在客户的角度,为客户介绍需要的车型和解决他未知的疑惑。比如竞品优缺点、保险、牌照等。

看到这里,你应该明白了,想要客户顺利成交,一定是随时为客户着想才行。

那你在邀约客户时,是站在客户的角度介绍,还是只管说完自己想说的话呢?很明显,自嗨的人一般都是被拒绝,那应该如何设计介绍的话术呢?

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二、邀约客户的3种话术

好,我们就以这位同学为例,分析下邀约客户时常用的3种话术类型。

1、充当磨刀石

充当磨刀石的意思就是,买不买没关系,主要是帮客户有个对比,方便客户自己选择更合适的。

普通的话术一般是这样的:您看好久有空啊,来店我给您详细讲解下吧,我们店里有很多车型,您随便挑。

运用磨刀石后的话术:买车啊,只看是没用的,我建议您一定要试开下。只有自己试了,才知道这车合适您不。买车是大事,就算最后没选上也没关系,起码对您以后选车有很大帮助,您说呢?

2、利益驱动

用利益来诱惑客户,可以从两个方向切入。

第一、给客户好处

说出去的话,一定要让客户感觉超值,错过了这次一定会后悔的感觉。

举个例子。最近公司为了盘活流动资金,推出一批特惠车,价格很给力。一共只有5辆,经理看我做事踏实,分了一个名额给我。我和您聊得最投缘,所以第一时间就想到您了,我来公司3年了,第一次遇到这种事,很难得的机会,我们约个时间见面聊聊吧!

第二、走情感路线

销售员以自己为背景,用来衬托给客户的好处。

举例:本月是店庆月,来店就有礼品赠送,购车更优惠。我还差1台就完成任务,我们聊的这么好,您就帮我一次,至于价格,不管是裸车还是精品、验车、保险、售后服务等,都能帮您减少预算。

3、零风险承诺

一般在遇到客户拒绝时,可以用这招。

比如:有点远没关系,这次优惠力度真的很大,也许您直接就开车回家了呢!放心,肯定不会让您白来的。只要有合适的车,打车费我给您报销都行,关键还是您能买到如意的车,这才是最重要的!

三、总结

话术虽然不是马上就能全部学会的,但掌握了方法,多练习几次,自然能找到感觉。

一定要记住一点,每句话,都站在客户角度考虑,处处为客户着想。
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