一品网赚论坛

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

扫一扫,访问微社区

搜索
查看: 124|回复: 0

[电商运营] 1天卖货5亿,深挖“薇娅直播”隐藏的套路与秘密!

[复制链接]

7180

帖子

0

金币

1万

贡献

网站编辑

Rank: 12Rank: 12Rank: 12

积分
14796
发表于 2019-10-8 22:23:27 | 显示全部楼层 |阅读模式


不可否认,无论你混哪个圈子,互联网圈、创业圈、电商圈还是微商圈,无论你走到哪里,大家都在聊“短视频”与“直播带货”。

“妈的某某主播一个月赚了多少多少钱,某某大学生一个视频就赚了一百万佣金啊,卧槽,牛逼…”

相信我,这些人已经疯了,以为做个抖音就能爆单,搞个直播就能卖货,这些神经病从不看背后的原因与逻辑,你怎么就那么肯定那个佣金一百万的视频就是大学生拍的?你怎么知道他们没有偷偷摸摸刷90万豆荚?你怎么不看看主播数年如一日的坚持?怎么不学学人家带货的逻辑与技巧?

算了,不怼神经病了,没意思。今天跟各位聊聊淘宝第一主播薇娅直播卖货的技巧,为什么要写,两个原因:第一、作为618引导成交超5亿,淘宝第一的女主播,薇娅确有过人之处,各位看完就知道了。

1.jpg


第二、薇娅直播卖货背后的逻辑与洞察,一般自媒体只能写个皮毛,诸如试用亲测、随行就市、调研找货、价格优势等正确的废话;能看透的一门心思卖课件挣钱,不能拿出来白发,所以你要看完。

废话不多说,直接开始,老匡把薇娅卖货技巧归纳成6点,看完各位看看是不是这个道理。

第一、浑身是戏的销售天才

一般主播卖货全凭一张嘴+低价优势供应链,基本没啥营销技巧可言,但是薇娅全身都是技巧,此人擅长——

1、将观众的“小需求”放大成需要马上下单解决的“大需求”。

2、将不那么重要的“非必需品”演绎成不可或缺的“必需品”。

3、将未来产生的“延时消费”渲染成必须立即下单的“即时消费”。

直接上案例——

1、大家知道,常年用牙签会造成牙缝变大、牙齿松动等问题,但这些问题不会立即出现,且牙签用了一二十年,习惯了,所以说服一个常年用牙签的人改用牙线是无比艰难的,更别说让她们立即掏钱下单了。别急,薇娅有办法。

在9月30号直播卖美国某牌牙线时,薇娅使用“孩子模仿大人”策略成功说服了观众,大意是:你用牙签没关系,孩子很可能模仿大人养成不良习惯,导致受伤,将你的“小问题”放大成孩子的“大问题”。嘉宾维嘉更是在一边添油加醋,模拟使用牙签不慎的流血场景,引发联想,加深观众恐惧,🐂🍺!

直播现场台词▼

维嘉:哎呀!流血了(开玩笑示范)
维嘉:还有使用牙签不要被小朋友们看到,真的很危险。
薇娅:孩子们也会模仿。

9月28号直播现场截图▼

2.jpg


2、如果让你卖定价两千块,平时不怎么用或替代性超强的“非必需品”,你怎么卖?薇娅的技巧是“挑人卖”。

在9月28号直播卖某化妆品冰箱时,她的说辞是“你买再贵的护肤品,没有冰箱来保存的话,它里面的活性成分也会流失”,然后将自己的倩碧等国际品牌装进冰箱做示范,如图。

9月28号直播现场截图▼


3.jpg

这个销售说辞就耐人寻味了,明明普通冰箱就能解决的问题,为何要多花2000添一台化妆品冰箱呢?答案是:只有经常买贵护肤品的观众才有此需求,所以薇娅的销售说辞与现场演绎只针对此类高端用户,🐂🍺+1!

3、如何将观众的的“延时消费”渲染成必须立即下单的“即时消费”?薇娅的技巧是:利用观众的固有消费经验改变她们的消费决策。

在9月28号直播卖某取暖器时,薇娅反复强调:取暖器,一定要越早买越好,越往后越贵。试想,在不那么冷的秋天,除低价,你很难说服观众提前消费,但是利用观众的固有消费经验,则能轻易说服,🐂🍺+2!

9月28号直播现场截图▼

4.jpg


第二、精细运营的弹幕技巧

在老匡看来,薇娅不仅有技巧,还懂精细化运营,例如“关键词弹幕”。众所周知,绝大多数快手或淘宝主播与观众互动,会习惯性的让观众扣1、2、3等数字,如图。

快手直播现场截图▼

5.jpg


薇娅不同,作为知名IP,她深知每天有无数吃瓜群众慕名而来,为了第一时间让陌生观众了解直播内容,例如正在卖什么,搞什么活动等,薇娅与观众互动,要求观众将活动名称(如vip节、今晚生活节、明晚女装大上新等)、品牌(如国货之光百雀羚等)、产品(如天猫汽车)等关键词发送弹幕,让陌生观众一目了然,瞬间参与到互动中来,有效提高了观众留存率,如图,🐂🍺+3!

直播现场截图▼

6.jpg


第三、严谨明确的促销策略

做营销的都知道,卖什么、怎么卖因人而异,有个万能公式是这么说的:1、生客卖礼貌;2、熟客卖热情;3、急客卖效率;4、慢客卖耐心;5、有钱卖尊贵;6、没钱卖实惠;7、时髦卖时尚;8、专业卖专业;9、豪客卖仗义、小气卖利益;10、享受型客户卖服务;11、虚荣型客户卖荣誉;12、挑剔型客户卖细节。

但是现在目之所及,大部分主播卖货只会卖便宜,疯狂强调低价,而薇娅的促销策略则是严谨明确,因地制宜,不同品类不同玩法,大概分3类——

1、鞋服箱包等时尚产品卖款式(绝不比价),促销多用“限量”突出款式稀缺珍贵。

2、大件耐用品卖便宜与服务,促销多用“同款低价与年包服务”突出优势。

3、快销品则卖数量(从不单件销售),多用买x送x等“捆绑销售”跑量。

不信各位亲自求证,永远都是以上策略,周而复始,严谨明确,🐂🍺+4!


第四、独特巧妙的定位观众

淘宝现在升级了,称客户为亲爱哒;快手主播称粉丝为宝宝,薇娅则另辟蹊径,称粉丝为“薇娅的女人”,这就有意思了,解读一下。

第一、直接放弃男粉,使得粉丝足够精准,99%为女性,要知道,天下70%的消费决策是由女性做出的。注意,老匡指的是消费决策,男人掏钱,女人消费,你们懂的。

第二、该称呼瞬间让薇娅与粉丝之间产生了从属关系,只要你进直播间就意味着默认这种“依靠与依赖”的微妙关系,再让粉丝无数次的从标有“薇娅的女人”海报里领取“独有的直播间优惠券”,反复给予心理暗示并强化关系,🐂🍺+5!

直播现场截图▼

7.jpg


第五、聪明圆滑的杜绝售后

很多媒体报道说薇娅目的单纯,从不强行卖货,直播带货只为粉丝谋福利,实际上,你多看几次就不会这么想了。据观察,薇娅卖功能型产品,如美白牙膏牙贴、减肥茶、祛斑护肤品等——

第一、从不承诺具体使用效果,如9月9日卖某纤体茶,绕开功效,讲味道好喝,喝了不拉肚子等,只字不提喝完能塑造身体哪个部位的曲线从而达到纤体效果;祛斑产品重点说好用、好吸收,也不保证确切的使用效果。

9月9日直播现场截图▼


8.jpg

第二、在产品秒完抢光之前,从不主动讲产品的不确定结果。例如9月30日卖某美白牙膏,产品秒完了,再补充说明,该产品对天生黄牙的观众无效……都是生意人,适当规避与减少售后服务很正常,过于美化就假了,🐂🍺-1!

9月30日直播截图▼


9.jpg

第六、细思极恐的明星选人标准

薇娅直播,隔三差五请明星大咖帮衬,例如6月12号请小S,8月20号请林依轮,9月27号请迪丽热巴,9月30号请李维嘉。按理说歌手出身,请明星实属正常,但是仔细观察你会发现,薇娅请的名人绝大多数都是主持人,流量明星从来不请。

各路明星轮番助阵▼

10.jpg


在专业主播眼里,伶牙俐齿、会唱双簧、能控场带节奏,能卖货才是王道(迪丽热巴除外,此人是百雀羚彩妆代言人,被请过来也是卖自家百雀羚产品),心思如此细腻缜密,直接🐂🍺+6!

迪丽热巴代言百雀羚▼
11.jpg
一品网赚论坛—网络创业的引领者。帮助更多人实现网络致富的中国梦!竭力为大家提供网赚项目网赚教程网赚培训网赚资源网络赚钱方法等
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

一品网赚客服
两千人交流Q群

一品客服微信

一品微信公众号
手机版 |Archiver ||网站地图
网站运营:杭州靠谱网络科技有限公司  广告合作、站务处理:点击这里给我发消息     官方QQ/微信:85003260
信息产业部备案/许可证编号:浙ICP备17022073号 浙公网安备 33011002013135号
Powered by 网赚论坛 Copyright©2017 WWW.1600C.COM All Right Reserved.

返回顶部