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[思路技巧] 如何批评你的竞争对手?战胜对手对应3个建议

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发表于 2019-12-1 21:32:39 | 显示全部楼层 |阅读模式
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    这个标题看起来有点搞笑,其实呢,是一个严肃的商业命题。

    因为任何的成交,你都必须说明:为什么顾客买你,而不是买别人?竞争,我们谁都绕不开。你要么在文案里写出来,你要么在一对一私聊时说出来,你必须做,你必须说。

    你和竞争对手都一样,那为什么要买你呢?竞争对手可能还是顾客小姨子呢!还是他表妹同学呢!因此我们必须说,但是说的时候,很多人拿捏不好尺度,犯了错,买了单。

    我来说说这里面的3个坑,对应3个建议。

    1.不要攻击同行

    指名道姓的攻击同行,是特别low的行为。

    首先从道德上,这种行为就很糟,大家都出来工作,谁容易呢?谁家里没有老母亲和小孩子呢?谁不是为了工作长期操劳呢?攻击别人,只能证明这个人同理心有问题。

    同时,攻击别人对成交也没帮助。我举个例子,同样报名一门课程,一位同学在考虑上我的课,还是上另一位老师的课。这位老师的助理,这样说:

    “关健明已经过时了……

    关健明根本不会……”

    这位同学听到,略有些惊讶,他的心里有2个想法:

    第一,关老师没有说他,但是他直接说了关老师。

    第二,他把这件事告诉了我。我说大家观点不同,都很正常,就忙我的事情去了。

    但我确实不是圣人,做不到立刻忘掉,做不到完全心如止水。我再看到这家机构时,心里还是有不舒服的感受。

    他批评我没关系,但如果批评对手是他的习惯,是他成交的话术,他也会批评其他老师,很快,这个人会得罪圈子里的很多人。

    当一个人在圈子里树敌很多,他想成交就难了。为什么,大家可以思考……给个提示:想想商界里,以“大嘴”,“大炮”著称的名人,后来的结局是如何……

    所以,我们不要去这样做。谁都不容易,谁都有亮点,同行也是如此。多一份尊重,客观描述差异,让顾客自己选择。

    但是也不能太淡然。我们必须说出对手的缺点,以及我们的优势。这是商业社会,我们直面竞争。我们可以说:市场上有很多产品,建议你考察一下,他们是否……(某种缺点),这样会给你带来……(一种痛苦),而我们是这样的……(服务更好),这样你就会……(幸福快乐)。

    让顾客自己去判断,自己去分析。给一把尺子,顾客去量,而不是开炮骂人。

    2.如何抓住对手弱点

    如何抓住对手的弱点,直击红心,说到点子上,让顾客心服口服?

    两种方法。

    方法一:自己体验

    没错,自己买一次,花钱买竞品。

    我一个朋友做蛋糕,就把市面上所有竞品蛋糕都买来,5、6个主流品牌,摆一桌,吃,挑毛病。

    挑毛病还挑不出来吗?人类最擅长的就是挑毛病。他卖的是榴莲千层。

    果然,发现了一个问题 —— 榴莲肉参差不齐。有的多,有的少。问了工厂师傅,原来是对手的价格低,利润薄,品控差,没办法标准化。

    他们就付出时间,钱,解决了这个问题。每一盒满满的榴莲果肉,250克标准化,让榴莲爱好者吃的满嘴流油,爽!

    然后再把这一点写到文案里。请问顾客会买哪一家?

    有调查,有发言权。

    方法二:问顾客

    找到竞品的顾客,问他有什么感受。

    特别问:哪里不满意?

    挑毛病谁不会,要挑都能挑出来。问20个顾客,听他们说。有的毛病会被普遍投诉,20个人,13个人都提到。这是竞品的缺陷,无疑。

    比如市面上的很多培训类产品,客户都会提到一个毛病:听的时候很对,很好,回去不会落地。

    一半以上顾客这么说,这就是铁证,就是确定的缺点,也是我们的机会。

    3、付出更多

    对手有缺点,你就能赢吗?不是的。

    你必须付出更多。

    对手蛋糕果肉少,你就得想办法放更多果肉。你要找工厂讨论,很多细节有问题,你要想,你要解决。标准化不是容易的事情,对手搞不定的硬骨头,你需要花几个月,甚至更久去啃下来。

    对手的课程无法落地,你想帮顾客落地,你就要主动提供课后的辅导,可能3个月,可能6个月,每天花4个小时答疑和辅导用户。这就是时间成本。你是否愿意付出呢?

    战胜对手,我们必须付出,钱,时间,精力。

    接着,一部分对手被淘汰,一部分对手赶上来,甚至比你做的更好。

    于是你再重复这1、2、3,重新塑造自己的新优势。这就是商业,这就是竞争。

    这一切让强者更强,让顾客更爽。这就是竞争,所有人自动进化。

    这一切就是一场游戏,看开点,没有竞争对手,这个游戏多么无聊啊,打dota都得有个对线不是……

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