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[思路技巧] 用代理招商的手段赚钱,这些模式必须了解

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发表于 2020-1-21 13:32:17 | 显示全部楼层 |阅读模式

世间真有如此痴情的种,花钱买帮你推广的权利,花钱压你的货,花钱做你的员工。

你想让自己的事业获得指数级增长,那么招代理,是从80/90年代市场开放后,经过自有销售员制度——扶持大户扩张制度——划片区经销制度——片区联合股份制度,一路磨合下来得出的最快捷的市场扩展方式。

2013-2018微商喜提XXX的洗礼,让不少人一听招代理是畏之如虎,只要有返利制度下面就骂传销,极度反感招代理。这是典型的穷人直觉,只看一眼就口嗨,不研究不了解不好奇。

其实不止微商招代理,空调、家电、酒水饮料也有代理商,微视这种app推广、抖音的广告服务、谷歌和百度的竞价、银行的贷款和信YK发放等都是有代理商的。

用招商的手段赚钱,再正常不过。人的管理上限摆在那,将军再牛,也得有多个副官,副官再牛,也得有军长、师长、团长、营长、连长、排长、班长,才能调动起数万人向一个目标前进。

商场如战场,全国这么多地区这么多渠道,必须有够多的下级指挥官才能成大事。

军队聚人靠的是当兵吃粮,打的旗号都是保家卫国。代理聚人靠的是赚钱信心,打的旗号都是造福世界。

一、关于招代理,你一定有以下几个疑惑。

招代理需要强大的背书吗?别人为什么信任你?招代理本质是割韭菜,还是拓展市场?招代理应该怎么极简操作?

招代理的核心操盘思维是什么?招代理的法律风险在哪?什么样的人能当第一批代理?

什么样的人能当第N批代理?代理分销的人群有什么特点?

招代理为了什么?代理心里想的什么?代理需要有多少钱?

怎么给暴富希望?代理需要什么?……………………


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OK,在解答这些问题前,不妨听我讲个有意思的故事,先了解下,招代理这个事是怎么演变来的。

二、开讲

改革刚开放的时候,一批人下海做生意,我们的主角小黄也是那一批下海的人之一。

那会儿赚钱还比较简单。因为大家以前拿票换东西,那个东西全是批量出来的,同质化严重,一群人走在街上,一样的布料一样的衣服一样的扣子。现在你可以拿钱买了,商家也能自由卖了,每一个大类行业都井喷式发展,卖东西的商家跟有滴滴前的出租车司机嘴脸有一拼,爱买不买,你不买有别人买。

这个时代,你拿出一个很有竞争力的新产品,找几个市场档口卖你的货,你就能赚钱。

小黄一开始自己跑了几个市场,发现市场上在卖的皮包款式都很雷同,他知道有一个厂子的技工可以做出更新潮的款式,跟厂子拿样包后,去找商家试卖,商家试卖效果不错,大量要货,他大赚一笔。

为了赚更多,他又招了几个人,让这些人带着样包去给更多的卖包店铺看,试卖好的话就进货,最好是让他们当场就决定签上几万块订单。

这就是最原始的,推销员时代。

做包这种快消品的门槛比较低,很快,就出现了业务员把持渠道,竞争对手高价挖角的情况,他的老业务员被一家新开的包厂全带走了,集体离职。

小黄正在马尔代夫享受沙滩美人呢,听财务说业务员集体离职了,气的从躺椅上跳起来骂娘。

这次业务员集体被挖墙脚让小黄痛定思痛,决心不再单纯依赖业务员个人英雄主义去开市场,得加强公司品牌建设做有口碑的产品,做有集体有组织的事。

业务员还是要招的,但为了防止业务员手里好不容易开发的能卖货的客户被轻易带走,公司必须插手业务员手里的客户渠道,让渠道跟公司绑定在一起。

在一个风雨交加的夜晚一声惊雷,小黄从梦中惊醒,做了个决定,压货。

想让经销商压他的货,那他就得给实实在在的好处,所以推出淡季返利制度,简单说,拿货价不再一视同仁,淡季拿货价便宜,旺季拿货价贵,业务员的业绩指标不再是单纯的销售出去多少产品,而是他们签下的客户敢在淡季压多少货。

只有底子厚,真正看好产品销售潜力,懂市场的大户,才敢于在淡季时拿钱压货。这样哪怕销售员离职了,最有价值的大客户手里还会有不少我们的货,至少半年才销得出去,后面接任的销售先背下来压货的十套话术再去继续服务,争取这个商家手里的货卖完之前,让他再压一批我们的货。

这就是从原始进化了一步,进入大户时代。

大户敢在淡季砸钱压货,也解决了小黄在淡季资金紧张的问题,淡季生产的产品原材料价格便宜一些,所以让利给渠道,自己还有的赚。小黄又快速回笼一笔资金,雇了新的业务员,这次还大方的高价雇了一个销售经理,来管理团队,时刻关注业务员动向把握客户信息。

第一批压货的大户,在淡季时拿的货成本比旺季时低很多,利润空间马上就跟同渠道的同行拉开了,有更多利润空间,他们就去挖其他品牌经销商的墙角,让他们跟着自己干,每个包多赚几十块,买排骨他不香吗。

就这样小黄的品牌经销网络马上开始扩张,仅仅一年,就出现了五六个超级大户。

又是一个风雨交加的夜晚,一个电话打破了小黄的美梦,他一把推开会所嫩模,跳起来骂娘。

财务来电说:“几个大户最近打的很凶,都压了不少货,有一半人为了争夺市场份额打击对手直接贴钱卖,甚至偷偷把自己的货送到其他大户的眼皮底下倾销。现在他们闹到公司来了。”

小黄衣服都没换就赶到公司,被几个大户一顿怼。有要厂家进一步降价去打价格战的,有要厂家给他更多货给别人不发货的,有说今年同行央视上的凶他们卖不动要退钱的。

给诸位大哥都倒了杯水,这才开口:“今天不解决问题,我小姨子新开了一家饭馆,厨子很不错,等会就中午了,难得你们都在,请大伙吃顿饭先。”

席上,酒过三巡,通知了一条重要消息:从此以后小黄的包包划区域经营,省会城市3-5家经销商,中型城市1-2家。成为区域经销商后,这个地区所有买我们品牌包的,都只能从你这里买,每个包都有独一无二的识别码,严禁其他经销商跨区域卖货抢市场,简称串货。公司是一定会保护每个经销商都能赚到钱的,每个人都给公司放几万块保证金,一旦被查出有人低价往其他人的市场出货,罚款,保证金罚完可以补缴,罚款到50万取消经销资格直接停货。

另外大家放心,保证金公司不会白要你的,你缴纳10万保证金,公司给你30万的营销预算,公司安排专人去投广告,商场广告、电视广告、报纸广告都投,宣传品牌宣传你们的店铺,帮你们带客户,你们省级往下招市级、县级的代理商时也有面子,更好收他们的压货钱。

谁划的地块越大,谁保证金越多,谁的营销预算给的就越足。保证金你不做的那天还能退。几个超级大户把酒言欢,觉得这个主意还不错,当场就大致划分了地区。有2个对产品有信心的表示先拿30万保证金,省城全归他。

小黄又调解:“两位都是跟着我们卖了好几年的老代理了,哪有一家完全挤出去另一家的道理?省城人口接近1000万,不可能一家吃得下,两位就一起干吧,商量好街区就行。”

喝到下午四五点,小黄把几个大哥都送出酒店门口,再回到大堂,瘫坐在沙发上久久不想动弹。

“黄哥这是怎么了?”一声耳语让他骨头都酥了几分。小黄撑开眼皮看了眼。是小姨子,心里暗暗赞叹,这风韵不输年轻时的邓丽君,可惜不是我的。

“唉,别提了,这些大哥真不省心,几个人放一起,还是得互相掐架抢市场,但省城这么大就放一个人我又不敢,他哪天不干了,我瞬间就失去一个大市场。难啊。”

说罢,捏了一把小姨子的香肩,把头靠了过去,年轻女子的体香让他倍感放松,竟一个恍惚,睡着了。

至此,区域代理的时代,开始了。

时间线已经从改革刚开放,到了2000年。这些年不止卖包的小黄经销方式在进步,卖空调的、卖酒水的、卖衣服的等等很多行业也在类似的方式进步,一代代生意人,从小做大,从推销员到大客户到区域代理。

2000年进入21世纪,是新梦想的开始,1999年全民社交腾讯QQ做大了,网易搜狐等门户网站做大了,百度搜索做大了。2003年淘宝上线,同年下半年支付宝上线。

随着网销渠道接二连三的出现,消费者买东西不再需要固定街区去逛店,网上串货更是难查。越来越多的厂商,开始面临新挑战。

应运而生的联合代理时代,微商代理时代,知识付费代理时代依次拉开帷幕。

今天的课程,我直接写成了一个短篇小说。这个故事,把代理模式的演变,各种模式发展代理的途径、人选、问题,都已讲清,值得反复细品。
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