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[思路技巧] 做服装生意赚钱的15个门道(超实用干货)

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发表于 2020-3-10 17:26:32 | 显示全部楼层 |阅读模式

  门道1:外贸货、尾货、跟单、追单。

  服装生意赚钱之道,在乎货源、眼光、定位、运气。

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  什么是外贸货?有以下几种:

  ①小部分是国内代加工的尾货、次品

  ②走S货,海关罚没的,工厂延误工期,跑单的。属于真正的正品。

  ③专做外贸服装的贸易公司,厂家,放在批发市场供外商选购的货。外商采购去,也是自己贴牌。这种外贸货,其实就是大路货。

  外贸原单货,就是工厂生产出来的正品当中的尾货。面料和辅料,一般都会多采购些,面料的利用率和次品率都要考虑其中,所以往往会出现多余的面料,多生产的那部分可能是次品,也可能就是正品。

  多生产出来的部分,一般外商会要求一并发货,次品则要求销毁或剪标。这个过程中,有很多手脚可以动,外贸原单就流通出来了。这部分外贸原单量很小,主要是延误工期,品质不达标,海关罚没、跑单这些的量才较大。

  欧美的外贸单绝大部分不适合中国人穿,日韩亚洲的外贸货,一般都比较好销。

  除了原单外,还有跟单、追单。

  跟单货,是指原单面料的基础上,自行采购辅料,按照原单的版做出来的。当然也有很大一部分面料也和原单不同,甚至都不是同一个工厂生产出来的也称自己为跟单货。

  追单货,指外商拿到原单货很好卖,追加订单。原来的面料、辅料用完了,就在国内采购,如果本来就都是国内的面料、辅料,那么追单货和原单没差。

  门道2:大路货

  大路货,就是没有品牌、商标,比较低端的成衣。

  把大路货挂上品牌的吊牌,缝上唛,就是品牌衣服,这种玩法,是非常暴利的。

  女装纯棉t恤,工厂8块钱就能做出来,卖给品牌公司12块。爆单了,卖不出去清货的时候,3块钱就能拿走。

  羽绒服,填充物分三种,羽绒棉、蚕丝棉,羽绒,填充前两种的只能称为棉服,但是电商宣传“羽绒棉”,暗示羽绒服,但不是羽绒服。

  鉴别真假很简单,有碎粒感的是羽绒服,柔滑一点的是棉服。别迷信品牌,一线品牌也常被曝光甲醛超标,色牢度不达标,充绒量不符等等。

  品牌本身的库存尾货,主要3种处理方式:

  ①折扣店、特卖销售。

  ②直接卖给库存商清仓处理。

  ③低折扣供货给专柜,专柜搞活动处理。

  门道3:仿牌。

  老人头,华伦天奴,九牧、九牧王、苹果、梦特娇......全国无数个,注册“九牧”为企业名称,再注册个xxyy为品牌就可以生产xxyy华伦天奴了。这些仿牌还可以收取品牌使用费,也可以直接转卖给企业。

  仿牌分精仿、高仿、中仿、低仿,相当于a货,bcd货。精仿和正品无异,高仿接近正品,中仿面料和做工凑合,低仿面料和做工都比较粗糙,就图个logo。

  做仿牌的商家要交保护费,交不起保护费的偷偷做。客户下多少订单,工厂就生产多少货。只要你提供版,给合理的价格,什么衣服都能做出来。

  新版出来价格比较高,但是很快仿版也跟进了,仿版价格便宜,我们就可以谈价了。做唛和吊牌的厂,被工商查到是要重罚的,钱也确实赚的不多。

  很多品牌加盟商,拿货价都是5折左右,确实比较高,都会采购一些精仿货,甚至是高仿货,掺着卖,净利润马上就有巨大的提高。行业潜规则,男装女装鞋子童装都有这种情况。品牌会派人查,但是一般都会提前打招呼,给准备时间。

  门道4:仿货

  原单、跟单、追单,一般情况下,货都是不错的,小瑕疵也是瑕不掩瑜,性价比极高。于是,市场上出现了仿单货,仿得好的比大路货稍好,仿得差的一言难尽。

  每天有大量服装厂新开,每天有大量服装厂倒闭,幸运的直接找到买主兑现离场,不幸的破产法拍。工厂的设备价值五六百万,法拍的时候一两百万就能拍下。拍下这个工厂,除了设备,还有库存,也可以拿去卖。

  处理库存服装一般按包、件、吨处理,库存面料一般按吨。中间又有很多操作空间,降低重量,降低估值,勾结联营......剪标也可以操作,但是值得一说的是:剪标的不一定是外贸原单,仿单也有标。有些卖方,廉价的大路货也能给你吹成外贸货。

  有些二手商,囤一批面料、做工都不错的货在手里,奇货自居,10块钱进的货,硬是当成外贸货,40元一口价。成一单,就净赚10w 。实在卖不掉也可以找朋友代销。

  仿牌一般都是仿的大牌,仿一个大家都不太知道的牌子没有意义。认真仿,一般人根本发现不了。

  仿牌的唛和吊牌,一般做工上比正品差一些,logo的刺绣容易有线连在一起,走线杂乱,正品则清晰、不粘连,一些logo的细节,缝制的走线,仿牌也有差距。

  闻,是否有异味。

  看,颜色是否饱满、新鲜;图案是否优美流畅;面料是否整齐丰满;肩部、袖口、腰部缝线是否吻合整齐。

  摸,棉触感柔,易起皱;麻坚固、无弹性,光泽好,易起皱;毛手感丰满,韧性强,不易起皱,容易起球;丝织品鲜艳、爽滑,垂坠感强,易起皱,易挂丝,易沾油污;化学纤维织品色泽鲜亮,手感柔,舒适性好,弹性差,抗皱性差,不结实;涤纶织物结实,不易变形,易静电。

  辅料,拉链、纽扣。拉链看色泽度、精细度、顺畅度。纽扣看光泽度、光滑度、精细度。一般拉链和纽扣都有激光蚀刻的logo,精细度和清晰度都较高。仿货在各种无关紧要的细节上都会省略,毕竟多一道工艺就是多一分成本。

  门道5:版

  外行人说款式,内行人说版。版就是服装的灵魂,大多数时候,好的版就是好的销量。好的版,很多档口都是收起来的,半遮半掩的。为了防止偷版、仿版,档口老板只做打包客生意。档口老板的版一般也不是原创的,也是偷来的。仿版、偷版的风气依旧盛行。

  大多数品牌,也就是把国外衣服的设计抄一抄,在无关紧要的地方改动一下。嫌麻烦的,直接抄这些档口的版也是有的。

  个别大牌的设计,也就是在原来作品的基础上,加个图案,改个刺绣,换点辅料。但是他偷的自己的版,改的自己的版,就是原创。原创需要积累,认真做品牌的公司会鼓励设计师创作出属于公司独有的风格、文化的产品。

  还有的公司专门做版,卖版,一般一个版就能卖三四百,好的上千,一年赚个几百万很容易。一些有原创设计团队的品牌,几乎都卖不过偷来的版。

  版定下来,一般先让厂家做出首版,然后修版、定版,小规模生产、销售,市场反响好再追加。压面料最多留到下次生产用,比压衣服好。面料影响最后成衣的质感,同样的设计,不同的面料质感就是差很大。

  门道6:炒货。

  炒货,就是买别人的货,批发、招代理、零售。比如广州的王磊以20元/件的价格从杭州批发了一批女装,再用30元的价格对外批发。小刚,从杭州跑到广州进了王磊的货。小刚花了大量运费进货,还进到了更贵的本地货。

  一个服装品牌,羽绒、棉服、牛仔裤、休闲裤、工装裤、衬衫、t恤、外套、马甲、鞋子、袜子等等产品都有,全部自己生产几乎不可能,原材料、人工、加工厂的能力,都是个大问题。

  所以,有不少品牌公司,一部分委托加工或自己加工,还有一部分直接到批发市场采购,改唛,改吊牌。所以,同一个品牌的产品,有些人说质量不错,有些人说质量不行。这样做还有一个好处,就是省去设计成本。直接用偷版、仿版的成品即可。这也是行业的潜规则。

  一些有大资金的玩家,整合大量同类型的尾货,换上自己的唛和吊牌,当一个品牌推广,几乎把整条线上的利润都吃下来了。T恤进货价3块钱,卖20-40,70-100两个价位。裤子进货价10元左右,卖50-100,150-200,两个价位。把库存货大路货都整合成品牌,低进低出,降维打击了传统服装商户。

  拿货想要避免拿到炒货的,只能多走、多看、多比较、多了解。别说隔了一条街的两个大厦炒货,同一个大厦内一家便宜,一家炒货也很常见。炒货的批发商都说:一分价钱一分货。但是说实在的,炒货的一般都是选的爆款,比较容易销售出去的款。

  也有极少数聪明的老板,利用淡旺季的时间差做生意。在旺季的时候,从不进货。到6月底,12月底,就开始到批发市场扫货。他从不现金交易,因为他有能力把这些尾货全部销售完。

  对于批发商来说放着也是库存,不如放到他的店铺里销售。只要不是欧版,他都收。十几个店,超低价倾销。因为货散、量小,他这里款式非常多,价格又便宜,很快就卖完了。

  门道7:货

  夏天南货北上,冬天北货南下。北方冬天来得早,时间长,气温低。南方夏天来得早,时间长,气温高。新手犯了这个错误,就成了笑话。女装过时比较快,压货压力更大,清货要果断。男装留到第二年卖问题不大。

  很多批发商会给大卖场塞货,点1w的货,给你发5w,10w的货,让你先卖着,卖不动再说。过了三五个月后,批发商天天到大卖场收钱。退货的话,运输、打包成本又非常高。

  服装有一个特点,同一个版,色,南方好卖北方不一定好卖,去年不好卖,今年未必不好卖,甚至同一个批发市场不好卖,换个批发市场就成爆款了。

  春秋装可以混着卖,一般春秋装需求比较小,生产的也会比较少。零售旺季,春装3-4月,夏装5-6月,秋装9-10月,冬装10-春节。234,789月是淡季,一般商户入驻都会选择51前10、1前,元旦到春节前。

  服装销售的旺季在5、6、10、11、12、1月。南方的冬天,越冷越好销货。服装毛利率在30%-120%,刚上市新款服装毛利最高,可以高达200%,随着换季毛利降低到50%-70%,季末年尾为了清库存,回笼资金,利润会降低到10%-20%,甚至只为保本。

  所以,品牌加盟商的利率其实是很低的,打七折基本都已经达到促销极限了。那些动辄五折、三折的,基本都是大路货。

  门道8:旧衣回收、翻新、销售。

  回收自己做对店铺的要求极低,找些便宜、窄小的店面就行,衣服最少要7成新,无破损、变形、污渍、异味。100元的衣服,给10元;t恤无论贵贱,给1元。当然,也可以委托其他店铺,扩大我们的回收量。

  翻新基本就是清洗、熨烫、挂吊牌,包装。随便招几个临时工,计件发工资就搞定了。

  洋垃圾翻新更麻烦些,背后有一条完整的产业链,翻新技术出神入化,老手都不太看得出来。仅此一件的外贸断码,很多都是这样的货色。

  毛衣:剃毛去球。牛仔裤:水洗磨破。皮衣:抛光上色。

  回收来的衣服,送往贫穷、偏远,经济水平较低的地区。因为价格很低,当地销售火爆。接着招募加盟商,加盟费8000,能够以非常便宜的价格拿到我们翻新的衣服。5块钱拿货的衣服,卖不掉折价4块钱就能退给我们,我们拿去别的店销售。

  升级版的洋垃圾,很危险,可能携带病毒,污渍、霉点也弄不干净,价格比旧衣做到更低,拿货大多按吨按斤算。一手拿到货1元左右,二手两三块一件,三手拿到卖出去十几、二十,一些nx的包装成古着,孤品,卖上百。少数洋垃圾是从医院垃圾堆里捡来的,有些是从死人身上扒下来的。

  如何判断洋垃圾?

  一闻,有没有异味。

  二看,血迹等污渍是否残存,腋下、手肘、领口、袖口,这些易损部位的磨损情况,相对而言,这些痕迹比较难处理。拉链、纽扣、绣花等是否磨损、陈旧,是否风格一致,线头是否用料一致(尤其颜色)。

  国家一直是在打击洋垃圾服装的,但是利益所驱,照样有人铤而走险。为什么说价格战是不良竞争?因为打价格战牺牲了利润,想要利润不能抬价,只能从成本上扣,一些恶心、违法的产业链也就此形成了。

  门道9:假洋鬼子品牌。

  很多人都听说过,某某品牌就是中国人在国外注册的品牌,其实都是中国人在运营的。的确,中国人跑到日本成立一个公司,公司所有成员都是中国人,生产设计销售都在中国,但它就是一个真.日本品牌。

  这还是毛毛雨,更恶劣的是租个写字楼,搞个展厅,发布广告信息招商加盟,骗走加盟费,订货款。当然,正规的玩法是收了加盟费后,自己找大路货贴牌,或者自己仿版,30%订金发货。但是,前提是你要花巨大资金,打响你品牌的知名度。

  知名品牌的运营成本居高不下,这些成本最终都会摊到零售价上。如果你做品牌专卖店,一件1000块钱的衣服,品牌公司进货5折,500元,商场抽成20%,200元,你在不打折的情况下,利润是300元。

  这300元的利润,你要拿来支付房租、人工、电费、入场费、好处费、加盟费、管理费。如果打折卖,300这个基数还要更小,打个九折,利润就变200了。

  门道10:服装博览会。

  一个老板租下一片场地,招商分租出去,十分快乐。这种分租出去的摊位,日租高的能达到千元之多。一般都是打一枪换一个地方,每个地方就搞几天,十几天。

  这些服装博览会,一般都是进货价极低的商品,毛利率超过50%。时间短,没有售后的困扰;价格低,容易倾销。

  门道11:反季节倾销。

  手头现金流比较大的老板,专门反季节收购尾货、库存,囤货到次年倾销。

  做服装生意最怕压货,压货压得厉害,流动资金就枯竭了。王磊开的服装店a款女装,进价200元/件,进了300件。

  刚上架是卖500元/件,卖了100件。

  1个月后降价促销,卖300/件,卖了100件。

  3个月后季末,卖200/件,卖了100件。

  进货资金=200*300=6w

  回收资金=500*100 300*100 200*100=10w

  王磊在A款女装上赚了4w,但王磊服装店并不是每一款都赚钱的。A款还有200件压在自己仓库,占地方,占资金,卖不掉的货亏点钱处理也是常态。

  于是,在第5个月的时候,王磊把剩下的200件都以130元的价格一起打包卖给了小刚,回收了26000的货款。

  20批发来的衣服,反季节处理的时候,10块钱出货都有可能。细节:收购那些大众化、不容易过时的衣服。因为资金雄厚,现金交易,不压款,很多工厂也愿意和他合作,拿货价比别人低很多,倾销服装效率超高,比服装博览会实惠得多。

  门道12:商场和品牌的不确定性。

  你入场的商场,如果是新开张的,宣传的时候说知名企业肯德基,星巴克什么的都入场,别轻信,多半开张的时候都是冷冷清清,很长时间客流量都很少。

  大多数商场都会搞促销,你也得被迫参与。多数商场压款,不及时打款。少数商场人流量太小,面临倒闭风险。

  代理品牌的坑:

  换货:换来换去都是那些滞销货。你质疑品牌方,他说xx店货就走得很好。

  补货:畅销的货想趁机多卖点,品牌方缺码、缺货。

  关店:品牌方的货不适应市场,我们关店的时候保证金拿不回来,甚至要承担违约金。

  门道13:水客走S避税。

  香港是自由港,零关税。手机还是服装,水客从香港带到深圳,就能获得巨大的利差。尤其是关税、消费附加税极高的奢侈品。后来,走S货也掺杂了很多a货,假货。所以,走S货不等于正品。

  走S的手段主要是:贿赂海关。从其他代加工国家走S进货。报关报的是普通服装,过关的是品牌服装。

  国内是最世界最大的服装代工厂。来料加工,正规厂家,国内销售的话要申报关税。加工好运出国销售的话是进多少,出多少。有些人就动了歪脑子,进了国外高级面料,国内采购廉价面料或直接采购廉价成衣出口。

  这些廉价成衣不重要,关键是把高级面料留下,转手出掉,能卖好多钱。因为这些面料能够用来做精仿、高仿,更难识别,货品非常抢手。有些厂家,和品牌商签订了特供协议,品牌自己研发、申请专利的面料,外面没办法模仿,除非走S。

  有些加工厂,国外来料加工,倒闭了。债主就到他的厂里拉货,以货抵债,其实也算走S。有些时候,是国外品牌方倒闭了,工钱拿不到了,面料也不要了,这也就是爆单了。加工厂卖掉回血。当然,爆单原因也有因为加工厂做错了,质量不达标了等等。

  门道14:甲之垃圾,乙之材料。

  很多大厂制衣剩下的布碎也是可以用来制衣的,一些家庭作坊的工厂就从大厂当废品收来。做t恤最简单。裁切,缝制,印花,打包。

  王磊经常去快要倒闭的商场,租商场门口的广场,低价倾销。大家都以为是商场里的商户倒闭清仓,认为一定实惠。王磊的货总是走得飞快。

  门道15:骗子成精。

  跑单货,就是指加工厂拿到订金生产好后,客户取消合同,不来拿货了。

  一件衣服,一般加工厂生产出来材料、人工 管理、毛利的比率是5:3:2,也就是说10块钱的衣服,5块钱的材料,交30%订金3元,不来拿货,工厂亏5元。这对于工厂的现金流来说,是一个重大的打击。于是工厂需要资金尽快回笼,压着的货尽快出手,出手越快,价格越能够压低。

  两只托儿就是利用这一点。A托作为品牌方提供来料,支付订金,最后取消。B托作为拿货方,吃下加工厂低价回笼资金的货。因为来料加工都是定制的货,尤其是欧美的单子,其他人吃下来风险都是比较大的,会尽量压货,很难卖个好价钱。

  所以,最后b托,花了300万就拿到了1000w的货。货还没出手,先赚了几百万。这些货成本极低,拿到市场上倾销,很快就能出完。

  还有的服装诈骗怎么玩的?寄出样衣,获得认可,订货,发垃圾货充数。还有的是说自己是某商业城的商户,商业城条件很优惠,第一年免租,骗人入坑。还有以招商加盟名义卖货的,承诺不收加盟费,超低价供货,销售完成奖励。拿到货发现货不对版,都是垃圾货,没办法卖.

 
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