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[电商运营] 一份朋友圈月销12万的手把手指南!

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发表于 2020-5-16 15:01:14 | 显示全部楼层 |阅读模式


  疫情折腾了三四个月,朋友圈的张三李四都开始卖货了。剩下一批人,嘴上不说,心里盘算着呢:

  朋友圈卖货到底赚不赚钱啊?做微商会不会太掉价了?实体店业绩实在撑不住了,再不转型来不及了啊......

  对于微商,我态度一直是很中立的。你要是天天在朋友圈晒收款截图炫富、刷屏打鸡血,你肯定讨人嫌,换我我也删你。

  但你如果在朋友圈提供价值,卖的确实是我可能想要的,那微商无非是换了个地方做生意而已,没什么丢人的。

  不过,很多人把握不了这个度。怎么发朋友圈才不烦人?怎么为朋友圈的客服提供价值,让他们花钱花得值?

  这些问题的答案,讲大道理没用,得要亲手实操过的人来给你解答。

  本次分享嘉宾,曾在一家实体女装店负责微信销售,她们团队最高峰有6家加盟店,微信里的粉丝去重后仍然有上万人,微信销售额从0做到了每月12万。

  下面是她的完整分享。

  1、大家好,我在广州的一个女装销售团队担任微信线上客服及后勤发货人员两年了,今天很荣幸能够给大家做这个分享。

  主要是作为一个微商来给大家讲一下整体的销售流程,分享一下我的一些经验,还请各位大佬多多指教。

  我们一开始有实体门店,其实我本身也是店里的顾客,2014年年底的时候下半年去实体逛街,偶然遇到了这家店。

  当时还是在一楼通道的一个小店,当时接待我的是老板娘,整个购买的过程中除了帮我搭配之外,老板娘几乎全程自己也在试衣服,整个过程很愉快,于是刚发了兼职工资的我也很愉快的买了1000多块成为了会员。

  在商场拿下两个小的门面之前,两个老板先是在路边摆地摊,她们一个负责服装,去服装市场淘货,拿的款式都是比较通勤优雅的风格。

  另一个负责鞋子,拉着行李箱去和黑人老外抢鞋,那时候外贸还比较火,抢到的外贸鞋质量确实也都不错。

  在这个时候,他们已经通过产品质量积累了第一批粉丝。

  对了,当时老板开始创业的时候都还是大学生,在路边摆地摊也是在校园里面,所以面对的客户群也是比较精准的。

  慢慢的在商场拿下了店面,我记得每次我去逛街,对面门店的老板娘总是叉着手站在门口望着这边。所以实体的顾客都是一个个服务出来的。

  后来服装和鞋子终于整合在一起开了一个大店,然后另外加入了新的合作伙伴,最多的时候实体门店有5个,再加韶关的加盟店,一共有6个实体店。

  随着网购的发展,也逐步开展了线上销售,我们线上销售的真正起点应该是2018年6月1日,算是起步比较慢的了,但是粉丝的积累是一直有在做的,都是实体店转化过来的顾客。

  我18年日入职的时候,线上发货每天也就几单,不超过10单。

  但是6.1儿童节那天做了活动,线上卖了超过100单,且大多数都是几件几件的那种数量,从那时候开始才算是真正有规划得将线上销售做起来了。

  不过这两年确实效益不好,实体的租金也越来越贵,随着微信线上业绩的上升,我们也逐渐关掉了一些门店,降低成本。

  目前一共有8个微信客服号,不重复的计算,粉丝总数加起来应该有一万人,线上的销售规模一般每个月加起来有12万左右的业绩。

  18年双十一我的微信号业绩达到了接近6w。目前整个线上运营的流程还是比较顺畅的。

  做完了基本介绍,今天我们的分享会从【获客→宣传→销售转化付费→售后→分享裂变】这个过程来进行。

  重点我会放在宣传及销售转化付费上,因为我们是微商,这个过程会着重给大家讲一下这个我们的朋友圈是怎么发的。

  那我们正式开始今天的分享啦。

  2、首先是获客。

  我前两天看到一位大佬分享的门头战略,认为说的十分有道理。相信大家也有深有体会,实体店就是你们脸面,是你获得顾客信任以及支持的第一来源。

  我们的实体店选址在广州大学城,附近有十几所高校,每年都会有新生,另外大学城是开放的,也会有一些社会人士过来逛街,所以潜在新顾客的基数是比较庞大的。

  实体店主打的是体验模式,要求实体接待的同事给到很好的搭配建议与服务,在接待沟通交流过程中也要不断的给顾客讲故事。

  例如告诉顾客我们开了多少年的店了,我们的老板是怎么打拼的,介绍产品的时候会告知顾客这个产品的设计理念,面料是怎么挑选的,名字有什么含义,背后有什么故事等等。

  (当然这个要视情况而定,如果有些顾客不喜欢你啰里吧嗦,就少说点吧)

  讲这些其实都是为了加深顾客对你这个店的印象,以后顾客回去还会想起你的故事,穿着你的衣服也会更加认同你的理念,这就是品牌效应。

  我觉得对于做实体的朋友都可以多从这几个方面下手,在不同的地方都很巧妙的设计让顾客记住她们的点,让人印象深刻,这样想不形成介绍和复购都难。

  一般进实体的顾客,无论最后成单与否,一般都会加我们的客服微信。

  从实体来的顾客一般对你的信任度会比较高,一般实体成交转化来的顾客都特别精准,在线上下单的机率一般都比较高,复购率也是很高的。

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  这是我们实体的一些图片,要求整体装修就是稍微比普通门店感觉高大上一丢丢,配色什么的最好出彩,一些这样给实体顾客拍实体买家秀的时候也是很好的。

  接下来是今天的重头戏,宣传。

  3.我们今天的主题就是微商,那么我们线上的宣传以及销售转化付费,就主要体现在我们的朋友圈更新上。

  划重点,需要的资料有:模特上身图,产品的细节图,产品的实拍小视频,产品的购买交易截图,打包现场图,发货造势图等等。

  对于我们来说,这就是我们发布一个新款所需要的一系列资料,当然后期还会有线上的反馈买家秀,实体的买家秀等等来补充进行二次销售。

  1.给服装起名字,首先要做计划。

  一般情况是每周我们会定好哪些新款,上装或者下装,裙装,小件商品等等,穿插着来,这样能够安排好拍图时间。

  实体会相对较快上新产品,这样能够有实体顾客的反馈,也能够收获到一些现场买家秀,也是发圈的有利素材。

  其次我们会给每个款式都起一个好听的名字。这样能够加深顾客的记忆性,当然也能让你更好写营销文案,不会干巴巴的只介绍产品。

  这个我个人觉得蛮重要的,给产品起名字跟介绍你自己一样,也是在阐述你的理念,加深顾客对你的印象。

  例如我们取过的一些名字可以给大家简单介绍一下。

  第一个黑萝莉,结合产品的特性,有个chocker,颜色等等,这种一下子顾客就可以记住。

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  迷雾森林纱裙,对于颜色我们也会用比较特别的字眼,比如左边这个豆蔻棕,百搭黑,心动绯红色,不知道男生什么想法,反正作为女生,很多人是心动的。

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  2.发圈要有系统性

  以前刚开始发圈没有系统性,基本是想到什么发什么,频率也不高,一天应该就是发大概6-7条朋友圈。

  而18年的10月份开始,有明确的主推产品,整个推新的流程和思路都比较连贯,所以一定要做好计划,不能盲目的发圈。

  3.团队要分工明确。

  因为我们是小团队,一共才6个人。但是每天都有那么多的事情要做,实体接待,线上接待,打包发货等等,这就要求每个人都要做到明确自己的分工,高效的完成自己的分内事。

  早上没开店之前,实体的同事会和另一个模特一起拍图,拍完图后把图片传给在家的老板修图。

  实体上班后,在接待顾客的间隙,拍产品的细节图及小视频,其他同事做好一些相关的交易截图等等作为发圈素材。

  整个流程抓起来,每个人的分工明确了,你会发现在工作群里有一种一呼百应的那种感觉。

  一声令下,“现在更新这个款式!”,大家啪啪啪马上就可以开始进行工作,都很清楚流程是怎么样的。

  4、微商需要构思好自己每天要发什么产品。

  一般早上起来发了早安之后,早上到中午这段时间我们会先发几款经典常卖的口碑产品。

  一直有货的那种,介绍经典产品,反复介绍直到深入人心。

  比如最近下雨天,我们就一定会坚持不懈得更新我们的马丁靴和妈妈鞋。

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  你不用天天介绍,反正隔三差五的这个产品就出现在她们的视线里,等到她需要的那一天就会想起你。

  一般到了11点多左右我们就会开始更新新款。

  一个新款大概更新时间是2天,这里给大家找了一个我们18年的一款产品的截图来做一下讲解,整个流程是比较完整的。

  首先是新款引入介绍,一般我们会用诗词啊一些比较有意境的文案来引入,这个会更新1-2条圈。

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  然后对产品的设计等基本情况做一下介绍。

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  接着可以对产品的细节,面料方面继续介绍。

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  中间会有一些购买的截图可以穿插着发出来,临睡前催单,制造紧张库存的感觉,甩下单截图实力认证,这样会更加有说服力。

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  打包的过程,也是一个造势的过程,让没有下单的人知道,原来真的有这么好的销量真的有人买,这样也会加强潜在顾客对我们的信任。

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  后期时不时的买家秀,可以唤醒顾客对这款的记忆,也许有些顾客之前没有看到,也可以进行二次的更新销售。

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  同时可以利用一些套路,比如全新的样板,或者断码,微瑕等等这些方式,刺激一下之前觉得贵犹豫没有下单的人,这些人就是需要一些优惠,而你就是需要一些借口一个台阶。

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  当时这条裙子,单单一个微信号,一天就能卖出20多条,算是比较成功的一个款式。

  这种有真实下单的流程就会走得很顺,那如果你上的款顾客不是很感冒,没人下单怎么办呢?

  这时候就要紧急调整战略,赶上别的款式,不然你要是坚持不懈的在发这个,你一天的朋友圈就白白浪费了。

  这边给大家总结一下几个环节的要点:

  1. 关于团队分工:

  流程化的工作可以提高我们的效率,小团队的运作更需要高效的合作。因此团队分工一定要明确,一定要根据团队人员的特长来安排工作。

  比如长得好看的同事上镜当模特,擅长拍照的负责拍照P图,有文化的同事负责带圈,实体的同事负责接待好实体顾客的同时在实体抓拍一下现场买家秀,作为支持线上产品更新的资料补充。

  除了分工明确之外,还要定好时间,因为我们的工作是环环相扣的。

  所以像我们卖了货,第二天就要及时补货,一般我们要求在12点前将补货信息按照标准统计好,这样补货的同时能够清晰准确的去和工厂补货。

  只有补了货,后续到货发货的一系列流程才不会被耽误造成工作堆积。

  2.关于拍照:

  拍照前,按照搭配思路把产品组合好,根据推新的节奏,来安排拍图的节奏和时间。

  拍图要注意效率,站在顾客的角度去想,作为一个消费者我想知道的是什么呢?是看到产品的全貌、细节、面料、小视频等等。

  买衣服就是要显瘦显白,舒服,好看,那么拍图的时候整体的大方向就是好看,不要有太大的色差。

  3.朋友圈究竟该怎么发:

  1)发早晚安的时候,可以用一些美图配上一些比较优美,励志的文案。

  2)早晚上下班的时候,到工作室或者到店的时候,可以拍一下工作室或者实体的图片,告诉大家我上班啦我下班啦。

  3)早上到中午这段时间,可以反复发一些经典长期有货的款式,也可以介绍一些团队理念,团队精神,团队故事等等。(尤其对于新客服号新粉,需要多介绍自己)。

  4)列好推新的产品计划后,准备好相关的发圈资料。

  产品挂图,模特上身图,面料细节图,上身小视频等等,像面料细节,产品讲解小视频等等这些都几乎不花费时间,所以如果时间比较急的话,没有事先准备好也可以一边推的时候一边拍。

  有完美角度的图片,有精致的细节图当然是好的,但是如果没有100分的话,七八十分也是可以接受的。

  5)推新的具体流程就可以参考我在前面举的实例。

  6)强烈建议多发买家秀!

  5、现在实体确实越来越不好做了,这也是经济大趋势,租金不断攀升,逛街的人越来越少,所以新粉的增长速度变得很慢了,需要寻求新的涨粉方式。

  第一,我们一直的不停做老带新活动。

  比如推荐3个好友可以免费获得礼品,在买单的时候跟她们说推荐一个好友关注微信可以立减5元。

  这个推荐好友立减我认为可以用在两个方面。

  一个是有用户爱讲价,这时候你可以用推荐立减的方式,让她们推好友,这样一来你既可以有一个台阶给她优惠,同时又可以涨粉。

  另一个是一些比较爽快的顾客,在她们买单后让她们推荐好友,也可以当做一个提醒,推荐了帮你登记起来,下次立减,这样也让她们觉得有钱在你这里,会想要把这笔优惠用掉。

  甚至很久她们不买一次,下次下单的时候你跟她们说,你上次还可以立减多少多少,也会让她们觉得很惊喜

  第二,和其他的行业合作互推涨粉。

  比如我们尝试过和舞蹈工作室,瑜伽工作室互推,一定要找这种跟你的目标客户比较一致的行业和机构,这样推荐过来的粉丝,精准性和购买力和精准性都会比较高。

  第三,当然就是小红书、直播、短视频等网络引流。

  我们短视频做的很晚,前年底开始摸索,去年3月份在快手起来了一个号,经常上热门,积累了一些粉丝。

  视频也会同步发到抖音上,抖音的粉丝目前已经积累到了80多万。抖音直播现在尝试带货,并且通过淘宝发货,鼓励加微信评价返现,往微信引流

  通过这个方式也给微信涨粉,再通过朋友圈,以及服装类的直播来产生交易。

  6、以上就是嘉宾分享的内容。

  这次分享有两点,我觉得对大家特别有价值。

  第一,这个案例虽然是女装生意,但对几乎所有微商新手都有借鉴意义,特别是传统电商做私域流量的朋友。

  它把发朋友圈这件事,已经细化到一步步教学的地步了,各个常用的用户触点,都给你举例讲清楚了,堪称手把手教程。

  第二,微商动辄千万上亿的操盘案例,对普通人其实没什么意义。

  人家操盘手多年积累的渠道、初始投入的资金,你有吗?普通人没有,学不了。

  相反,对普通人来说,这种小规模、小成本,从0到1的实操案例,对大道理更有意义。

 
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