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[电商运营] 跨境电商B端领域,靠5个人做到年销1000万人民币经验分享

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发表于 2020-6-3 12:54:01 | 显示全部楼层 |阅读模式

分享的主题为:

从纯加工型小工厂,到建立起自己的销售团队,5个人在B端领域,如何做到年销1000万人民币

里面分享的有很多干货值得大家学习,另外本文没有做过多的修改,直接放送,原汁原味,希望大家喜欢。

大家好,我是北北老师的忠实粉丝,也是优联荟的三届老学员,非常激动今天在这里和大家分享我的一些经验历程,第一次面对这么多大咖讲话,还有点紧张

首先跟大家介绍一下我的工作:

我算是一个厂二代,父母是开服装工厂的,我13年大学毕业后开了一个阿里国际站,最初是一个人做业绩,摸索进步非常慢,后来才想到发展团队

现在电商这块有国际站B端6人团队(1人4年,1人2年,其余都是19年底过来的小白,亚马逊1人,速卖通1人)

所以如果是做工厂或者是从事B端的可能对我的分享更能感同身受一些

今天分享大概会围绕以下几点:

1.调整方向从大B转为小B

2.在垂直的领域横向拓品

3.站内站外+2C布局

—1—

从大B转为小B

我们工厂最初也是习惯做几千上万的大订单,几十几百件的客户都不怎么理会的,后来传统的批发商减少,没有那么多大订单了,即使有大订单,我们工厂也竞争不过那些大工厂。

此时我们在注意到,国外很多个体户呢,这个崛起的创业群体,或者是一些发展中的小公司,为他们去定制物美价高的小订单,聚少成多,利润甚至比大订单还好,而且接小订单相对更容易些。

有了这个想法之后呢,后续我们调整了方向,耐心服务这些小客户。

而且价格提高了许多,订单普遍在单款50-200件,产品单价也大概是在15-35美金,我们利润能有保证,客户也愿意支付

调整后的一些好处,团队3-5人一年能做到一千万人民币左右销售额,跟大公司比不算太高,但是利润率还可以,业务员也能工资过万还比较稳定,小订单成交会相对容易一些,尤其是销售一些库存会更容易

小白进来一般一个月能接到小订单,方便熟悉销售谈判流程,增加信心,有利于团队留住人才

同事一个还没拿毕业证的新人,我相信她能在这个时候就提成过万,一定更愿意留在公司


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这里简单的去介绍一下我们发展的时间轴

13~14年

13底我实习到14年----公司一个国际站,就我一个业务员,当年是50万,那时候工厂起订量是300件,很多小单都是拒绝不做的,自己摸索没有人带,也很少出去学习,

15-16年

15-16年,1-2人,订单大多自己跟工厂跟进,业务员不仅仅是业务员,这时候一年也只有300万左右

17年

发现了北北的博客,触动很大,开始研究站外,还建了shopify网站,但是对于引流,广告这些的一窍不通,B端没抓好,业绩基本没有增长,C端也是一知半解,苦于求问无门

18年

18是最关键的一年,有幸加入了优联荟,这一年B端的业绩大概600万,其实北北讲的广告那些我依然没有很懂,很多具体的知识我都没有去实操,但是我从广告中接触到一个概念,就是扩量以及优化。

所以我们开始组建团队,优化团队,大量招聘业务员,也把之前自己跟进的客户都配分给业务员,解放出来自己去学习管理知识,人员的淘汰非常多

比如有5个做了快半年还只有十几万业绩的业务,淘汰掉三个,把他们的老客户加在剩下两个相对比较优秀努力的业务身上。

留下的两个人,业绩基本翻倍了,工资更高更稳定了,团队的标杆也竖立起来,这样大家的信心就建立起来了。

19年

团队业绩达到了1000万,新开了一个阿里平台,稳定的是4个人,加我管理是5个人。

今年也在之前的人当中淘汰了两个,又招了一些新鲜血液,目前是6个人,主力业绩就两个人,他们也开始管理带自己的小队,我主要对接他们二人,即使来了更多的业务也不会增加太多工作量

今年看了北北公众号的选品文章,也有想法去做其中的一些产品,比如塑身衣运动服装、轻量级健身器材之类的,就是因为去咨询北北这个事情,才提到说要分享。

因为原有的6人团队基本稳定,新人培训,日常制度平台运营我都已经把框架搭好了,基本不用花太多时间,主要就是验收成果留优淘劣。

所以我现在想要继续扩量,复制之前的经验同时也不断的学习!

总结一下我们的发展历程:

这个过程其实挺慢的,14-17年都是比较浪费的单打独斗闭门造车,真正开始发展就是18-19年。

我想,我们群里的如果有在转型发展自己的销售的,我觉得在这么高强度的学习环境下,加上执行力肯定是能发展非常快的。

—2—

在垂直的领域横向拓品

刚才有说到后期我们转为小B,其实不止是起订量减少,还开发了其他的产品

我们做工厂的人一般不太适应像C端运营人一样赚快钱,快速的测试产品,也没有对市场上爆品的一个敏感度,更多的是专注于研究自己做的产品,所以对选品方面不太专业;

但是产品太过单一也会有些限制,我们可以在发展主业产品的同时,横向扩展产品

我主要是做服装里面的一个小类,一种他们传统印花的服装,客户群体一般都是发达国家的黑人,很少非洲客户的,因为非洲的黑人一般消费不起,

然后我去调查了这个群体的一些需求,开发了印花系列的包包、鞋子、雨伞、手机壳、首饰甚至鼠标垫镜子,浴帘,鞋带,发带,睡帽,眼罩...

就是基本上日常我见过的所有的东西,我都会想,能不能用这个元素去做,开发一个产品出来,马上自己拍些照片视频去推给老客户,一但有人说喜欢,即使买10个,我也马上去下单做一些库存,后续把那些要十个几十个的小客户也都抓住,

也就是19年开始开发的,所有的产品加上他们喜欢的印花元素,基本上开发出来他们都会喜欢。

而且很多创业的客户没有足够的资金去做服装的,我们就给他们规划先从饰品入手,告诉他哪些是热销的,稍微做起来一点量,我们可以加上他们自己的标签,帮助他们品牌化

现在饰品类的订单大概占我们销售额30%左右,但是利润非常可观,因为在国内采购很多东西感觉都挺便宜的,都是至少2-2.5倍的价格去卖的,我们服装的亚马逊零售都没有这个利润率,基本上也不需要什么广告费,原有的客户只要推广给他们就好了

如何让口罩变废为宝?

近段时间口罩卖疯了,本来没打算去碰的,忽然就想着用这些印花元素做些布口罩,也用服装的边角料,算是变废为宝。

刚开始推给一些老客户就很受欢迎,4月份光是卖这个产品就有200万人民币左右,而且利润空间更大

比如下面这款袋子,去1688采购0.5元一个现货无起订量,我买回来自己贴一层布料,而且布料是服装一些边角料基本不花钱,粘上去能卖到1.5-2美金,滴胶的小镜子加上他们的花纹,采购2.5.也能卖到1.5美金。

我比国际站专业做镜子的能卖得更贵,因为他们起订量高,大部分都是1000个起订的我这里基本没有起订量


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这些产品,因为特别便宜,有很多客户都会成百上千的买,所以我们要把手上的客户群的价值最大化,发掘他们的其他共同需求

—3—

站内站外+2C布局

站内也就是平台流量比如阿里,虽然独立站这些做好了后期更受益,但是平台依然是一个快速获得流量的地方,而且操作简单,2B商家如果在独立站这块没有太强的实力,可以先从平台入手

同时积极的在站外各个社交平台沉淀自己的品牌,利用好北北推荐的GV ,以及让业务员养号,ins,FB,twitter,pinterest, quora,linkedin 等,可以挑选一些主要运营,基本只花费一些时间成本,但是沉淀久了也会有意想不到的收获

我从17年看了北北的博客后把所有社交账号都注册了,偶尔会发一些贴,主要是ins和Pinterest。

我们其实只是利用些空闲时间,也没有投入过广告,ins只有5千多粉,但是转化还比较高,上个月也成交了好几个买口罩的小B客户,前几天不经意看了下Pinterest 月浏览居然有52k左右

这其实给了我们挺大的信心。

下面是我截图的pinterest最近30天的数据,大家可以看到慢慢的曝光数有明显的增长,因为群里开始做tiktok之后,我顺便把一些自己拍的视频也上传到pin上,播放很快就有几千

但是这些视频我传到tiktok上并没有什么效果,可能平台还是不一样,内容方面需要多去研究,但是至少也说明Pinterest现在也是更偏好视频的,大家也可以去试试


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之前也都没有发现,就只是坚持偶尔顺便发些内容上去,沉淀下来居然有这些收获,C端独立站每月固定也有这些渠道的流量,不算多但都是免费的流量

更多的还是帮我开发到了一些小B客户,而且那些小客户都是能持续增长的,采购量也会变大。

我前年的时候有接到一个法属圭亚那的客户的信息,说是在别人的博客看到我们的,去年是跟我做了30多人民币的业绩,虽然至今也没告诉我是哪个博客看到我的,不然我还可以再挖掘一下,所以做了社交之后偶尔就是会有些想不到的惊喜

下面是shopify最近收到的一些询盘


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也有直接发信息到我whatsapp的


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还有ins上一些小B客户的私信都能给我带来直接的收益,不管是客户主动发信息,还是我主动去开发,都需要先把账号里面沉淀一些内容,不然开发信写的再动人,效果也并不好


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我在ins上关注到的一个做假发的国内商家,不知道会不会是我们群里的同学,他们做的还是挺好的,内容并没有多专业多高大上,就是业务员自己拿着假发拍的视频

同一个公司我看到的至少有6个账号,每个都是粉丝几万的,一个安全的老账号就已经挺值钱的。

而且加起来应该十几万粉丝能直接带来的收益就不少了 我也要首先往这个方向努力,培养出多几个粉丝过万的高质量账号

去年开始已经给业务员分配了每人一个ins账号,现在是7个在养着,即使离职下一个人也是继续用,像北北说的,我现在不指望这些账号为我赚钱,但是就先养着

今年听了GV课程之后,都换成了美国电话号码,因为以前确实会有很多人来上来就会问是不是美国本土人做的,有些听说是中国人都不怎么回复, 美国号码首先能取得一定的信任和亲近感

独立站方面

对运营广告人才方面需求更严格,做起来也没那么容易出成绩,所以好多同学就落下了没有去做,包括我自己也是广告方面迟迟没有去专心做起来

现在公司是有C 端和B端网站两个,偶尔有尝试广告 但是都没有坚持,只是放了一些产品,按照北北的内容营销,写了一些简单的文章上去,C端网站每个月都会吸引一些小量的批发客户

另外北北有建议我去做小语种的,只是我还没有执行,我会尽快落实去做,后续多花时间我相信会有更好的效果


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B端也是一样内容营销,写文章确实是非常有用的,我没有请写手,YouTube字幕翻译也试过,但是一直找不到适合我的想要的内容。

然后我大概花了一个周的时间,在网上找了五六篇同行写的排名还比较前的文章,下载下来,重新组装成了另一篇文章,效果没有太爆。

但是每个月都有10来个询盘的,成交率也还不错,后续我的目标也是尽量把自己解放出来多去做站外的这些,所以也非常期待能加入这一次北北的2B项目

  
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最后呢,想重复北北一直跟我们说的一些话送给群里目前还没有任何动作的小伙伴,一定要有执行力,也不要期望马上赚到多少钱。

北北交给我们的一些方法,可以挑一些你做起来觉得最简单好入手的这些去做,比如像我这样建账号发帖,没有什么技术含量的都能有回报,如果是用心去研究,那不得了了

第一次分享,发现真不是那么简单的,都不知道怎么组织语言,昨天开始准备稿子,今天修改了一整天。

非常感谢北北给我这个机会,而且一直鼓励我,还特地帮我调整讲稿,大到内容小到排版,给我意见,私人导师了,我真的是赚大了,今后好好努力,期待下一次还能有成绩和大家分享,能回馈大家

好,今天分享就到这里 ,谢谢!
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