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[营销引流] 关于线下茶叶实体门店的经营手法!

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发表于 2020-6-27 13:32:02 | 显示全部楼层 |阅读模式


圈友小A:

1、目前我的主业是快销品的经营管理,茶室是我与人合伙的一个项目,在合肥茶博城 (主要为夫妻老婆店,基本都有相关熟人或渠道,批发为主)。门面一个月租金2500,目前未做任何营销推广,只是通过人脉邀约客户来喝茶做熟人生意。

2、茶的进货渠道主要依托安徽各绿茶基地,今年3月营业,但未能聚焦产品,端午节也是依托一粽子品牌实现人脉变现,纯属带着搞,复盘后发现知名品牌的毛利点有限,且无法预测或准备库存。

3、后期的思路打造标品,定位为茶叶、功效性花茶、茶叶相关的食品、饮品,文创产品的随手礼、高端商务礼、季节性礼品。目标客户中小微科创企业,小额金融贷款公司。   

疑惑点:通过互联网思维引流的方式方法?  爆破点? 价值输出链聚焦哪一块? 如何从经营产品转变为经营用户? 产品重要还是产品背后的服务重要?


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首先分析第一层次,共十个点。

1、也就是区域位置的选择,这个区域位置的选择你已经确定了,也已经签合同了,月租金是2500。也就是说,如果说小打小闹,不亏损的话,一个月的收入超过1万块钱即可。

而要实现这个基本的裂变,就是刚才所讲的流量转化率、客单价、还有成本,也就是你的茶叶的进货价格等等。而位置的选择,如果附近很多都是写字楼,一些高端商务人士办公场地。

也就是说流量分为两部分,一部分是线下,通过看你的门面进来的自然流量,另一部分是通过熟人亲戚朋友介绍过来的流量,第三部分是通过同城的地区性的流量,第四部分才是你通过营销推广引流过来的流量。

2、你把区域位置锁定之后,第二个必须锁定的就是人群的属性,你服务的是什么人群?男性还是女性?  

按照茶叶文化来讲基本上男性为主,然后年龄在25岁到40岁左右。很明显你的是本地的一个茶会相关的地区,你只能服务本区的贴吧、兴趣部落、论坛,或者是同城服务交流的平台,你不可能把外地流量吸引过来。那么你只能做本地的服务,精细化的输出。

3,区域属性确定了,人群锁定确定了,第三个就是客单价的锁定。前期第一年开业不求赚什么钱,只求不亏钱,然后其他人知道你这个地方,能够实现不增长不亏损的盈利状态或者缓慢的增长就行了。

不要追求第一年就实现爆发性的盈利,而是打出品牌或者是让别人知道有这么一个地方就行了。增强别人内心的一个思想观念,也就是品牌id。让别人想亲戚聚会或者是谈论某事情,或者想喝茶泡茶交流心得的时候,能够想到你这个地方坐一坐。

4、刚才所讲的第三个方面,就必须要求你本身室内的装修风格有自身的特色。最少进行问卷调查式的玩法,比如你参考周围的相关公司、或者是做你这个项目的门店,他们的装修风格如何? 然后直接模仿就行了。

第二个点就是标志牌这个特色。如果你这个地方是位于某商场,也就是每天日自然流量在你门口路过的,能够超过1000人次乃至2000人次,那么你的外面装修风格必须要有契合。

就是在小商城附近逛着,他们能够知道你这个店面是干啥的。你不追求就部分的流量,那么你就只能往线上营销推广,告诉别人你的店在哪里是干什么的,让线上的流量带来线下流量,线下的流量,再带动转介绍的流量。

5,可以把这几点搞定之后,那么就是茶叶货源渠道的选择有没有优势?  质量能不能保证? 品类能不能齐全? 还要你自身或者你的老婆对于茶叶文化的态度。

如果啥也不懂,就开这个根本没有讨论的话题,自然生意不好也是情理当中。

如果你的流量客户20%是通过线下自然流量进店成交的,另外50%是通过熟人社交成交的,另外30%才是转介绍成交的。那你重点的维护的基本点就在于这三个方面。

茶叶的客单价定价问题,或者是茶叶品味的选择,茶叶相关文化的知识。茶叶进货渠道这个你必须搞定,最SB的方法就是参考你附近城市里面做这个项目的同行,直接伪装成客户去他们店看两圈就行了。

6,这个点就是线上营销推广的具体实行方案,一般来讲我们现在都引流到微信,不要引流到QQ。

引流到微信无非就是微信社群的维护,以及微信朋友圈的激活系统,搞好这两个方面,复购率将会大大的增加。

重点就是微信群的运营,还有就是朋友圈的打造该如何进行?  如果你说的是茶博城,那就是专门卖茶叶的地方,那么思路就比较清晰了。

它是一个区域化的规模,其中的商户肯定是连成一片的,也肯定是有QQ群的,那么你必须加入官方或者是其他商城负责的一些QQ群。自己商户组织的QQ群也行,这一个点你必须加入这些加到五个以上。

我没有去过,我也不知道具体的一个运作模式,如果说线下有人去那个地方采购茶叶或者是批发茶叶。自然你比较大的订单就是从外来客商中赚取。

如果说你是一个单纯的中介,因为你没有实际的工厂或者是相关茶叶的经验,也没有相关的存货库存,你只是开了一个实体的门店。那么你要对接的就是上游的一首茶叶厂家,商户老板,工厂,或实际的茶叶原产地。

如果上流资源无法打通,那么你的价格也没有优势,货源也没有优势。最多只能小打小闹,无法扩大规模。

7,营销之术无非十招:免费、促销、优惠、打折、买一送一、赠送、新客福利、老客返利、周年庆、积分兑换、精美礼品、换购、转发朋友圈、朋友圈集赞。

这些营销的基本方法,都是通过微信朋友圈就可以进行操作的。而且每一个方法套路,你都可以换着法子玩,只要你能够在亏本的范围之内有承受的能力,就可以永远不要想着一开始赚钱,而想着,哪怕我亏损,但是用户有增长,有留存率,或者是有转化率就行。

也就是第一批种子用户的积累。(推广模式无非开店的时候,在你附近发传单身进店满八折,满七折或者是免费送啥礼品,开业只要集满32个赞,免费送高端茶叶一盒,转发本条朋友圈24小时不删除,免费到店领取xx茶叶。)

第二批用户的复购。(重复购买的顾客给其礼物,或者是满减,优惠。降低价格。)

第三批用户的转介绍,好评(无非朋友圈转发,朋友圈集赞,微信群转发,微信群截图,分享店铺二维码名片。)

第四批用户的售后反馈传播。(听说xx店,听说xx茶叶,听说xx老板,听说xx活动)

转化的途径从低到高依次是,熟人社交,人脉社交,同城社交,门店线下社交。

熟人社交(你多年的微信好友,同学,你的老婆的同学,你的合伙人的同学,他们的亲戚,朋友,同事,好友)

人脉社交(做某生意或者某项目认识的其他第三方朋友,包括茶叶产业链的中下游延伸,现在各种社交媒体平台所吸引过来的流量。)

同城社交(比如附近有这种需求的人,同城的流量,写字楼的流量。或者是中小微企业者流量,高端商务商务人士的流量,贴吧,论坛和当地的网站,包括陌陌同城交流群,qq同城交友群,合肥吧,安徽吧。)

门店线下社交(这种没有多说必要,既然是茶博城,每天肯定有外来或本地或附近的人在这个地方逛。如何把线下的流量引导到店里,这就是另外一个话题。到店里之后成交是第二个话题,成交之后复购加微信流程是第三个话题。)

名片推广之发,电话邀约之法,海报推广之法,小中型横幅展示之法,茶叶QQ群,茶叶微信群,茶叶贴吧,茶叶论坛,茶叶网站。茶叶自媒体公众号,茶叶短视频。

方式无非三种,音频渠道,视频渠道,文章渠道。

渠道介质无非两种,免费推广,付费推广。

投放方无非三种,贴吧的吧主吧务,论坛网站的站长与管理员。微博博主,短视频ugc,机构mcn,抖音doc+

先把熟人社交关系链打通,再把店铺线下流量打通,三者区域流量打通基础上,最后面才把线上的,不在安徽合肥的区域的流量打通。

只需精准流流量,也就是男性的用户,茶叶相关的qq群,微信群,短视频或者是当地的贴吧,陌陌同城交友群。

举个例子,你的同行如果他有五百万,他是怎么打营销广告的?给你一个主观参考。

1,在这个城市附近各个路口街道租巨幅的广告牌。基本上就是大幅的海报广告牌。做墙体广告,横幅广告或者是店铺门面广告。茶博城附近主路口,各交通要道,甚至地铁口 ,采购商,批发商,个人客户。必须经过的路口设置海报,此消费20万。

2,当地的广告报纸广告,报纸针对一些男性和上了年纪的老人。5万份广告起打印,合肥相关的本地报纸,茶叶相关的报纸行业。报纸里面有相关的微信号,门店信息位置信息。新安晚报、安徽商报、安徽市场报、合肥晚报、江淮晨报,每个报纸都有官方网站,或者是自媒体公众号或者微博,直接联系一品网赚请咨询报价。此消费8万,投放6个月。

3,当地的一些电视剧或者是地方性的电视频道,都会播放一些电视剧。当中会插播一些广告,期间,广告就是你付钱了播放你的广告。此消费5万元。时长十秒钟,每天播放的频率出现的时间和相关电视台协商。

4,当地的三轮车或者是出租车,或者是各种公交车的车体广告。资本投入,此广告费一年30万。如果覆盖当地的三轮车1000辆,这边讲理想化的情况,如果说能拿下来,公交车300辆,一年为时间长度,此投入花费 80万元。

5,茶博城墙体和海报,你搞定了,各种公交车,三轮车的海报,你也搞定了。然后当地的报纸你也搞定了,电视台的间歇广告你也搞定了。

第五就是,同城帮,同城本地帮,同城微友帮,广告费大概300块到500块左右一个微信号进行转发。给你发朋友圈,做本地流量的裂变。没找到相关同城的合作方,五个公司。每个公司一个月的定价是2000块,那么基本上在此投放一年,所花费用不过5万。

6,这个同城投放,就是合肥的论坛,置顶广告位,或者是加精帖。这一个扩展到其他的网站,比如说茶叶相关的领域。或者是安徽其他有关茶叶相关的领域。

这边讲的是同城广告的玩法,论坛广告位一个月大概500块左右,连续投上一年。每个广告位大概300块到500块。每天的转化率有多少?转化率是10%,那么继续投放。转化率是负10%,就在上一个月,随之停止投放。

7,第七个就是合肥各种美食相关的微博账号,比如他是合肥美食达人。那么你找他微博大批投放广告。他是合肥相关的当地的自媒体微信公众号,投放广告报价看总公众号粉丝人数,单篇文章阅读量,基本上1000块到5000块左右。找合肥当地的美食类的相关微博大v,信任背书,或者是推广你的产品,你的店铺。找到50个大v经营推广,一个人定价2000块,那么这边是10万块。

8,最后一个同城玩法,就是当地的各种老人协会。合肥养老院,你都可以去免费送茶叶。反正用营销方法,然后和他们打好关系就行了,该和各种关系链烧钱的烧钱,该打款的打款。此消费50万。

这个就是这些资本家,在合肥茶博城。然后他想卖出茶叶的话,五百万的玩法,可作为一个参考。

如果说你没有钱,那么你只能走免费推广路线。免费推广的路线在互联网上无非分为这三种:

1、你对这个行业非常的了解,释放你这一个行业的干货价值就行了,比如知乎回答茶叶问题,分享短视频,介绍茶叶的种类。知识,科普。

2、覆盖信息,也就是别人想保存茶叶相关的文档。看到你的微信号,别人想查询茶叶相关的文字,又看到你的账号。百度上,搜索上,微博上,各种社交媒体平台都有你释放出去的广告。包括QQ群发,微信群发。

3、伪造成大师或者是伪造成这个行业的高端人士。借用这个行业的巨头流量引流到你这边。

比如茶叶领域谁很牛逼,把他相关牛逼的各种音频视频到处分享,到处卖,到处发,其他人有需求自然会加你,有很多亲子育儿的宝妈她们看了李玫瑾的视频,很多人就把李玫瑾的视频在抖音上,每天分享自然就会加他了。但是他和李玫瑾没有任何的关系,他却可以卖宝宝育儿相关的项目。

说一句很现实的话,我没有卖过这个东西,我也没有在你那个地方开过店。不过我讲这些东西都是切实可行的,随便你怎么认为,但是必须要去执行。

还有就是这个互联网。赚钱就是不断地通过视频平台,把你的价值分享出去。通过文章平台把你想说的话给他分享出去,让别人看到或者是说直接发硬广告。

广撒网,只要有人看到了自然就会买你的单,更多的营销推广的方式其实都是次要的。

你想当一个副业操作,那么可能你就没有多大的收入的增长,除非你对这个行业非常的了解,随便给你闻闻茶叶就知道是什么品类的。或者是说每个茶叶的厂地,你都去过。

茶叶上游的对应各种猫腻你都能够非常清楚,那么你是这个行业的大佬,即使你不会营销推广,你在某个茶叶群里面聊两句话,很多人就会教你请教各种问题。所以说知识价值的积累非常核心。
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