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[创业杂谈] 摆地摊卖耳环18天,项目复盘及经验教训!

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发表于 2020-8-11 20:26:46 | 显示全部楼层 |阅读模式


本文来自圈友的分享,希望能给各位带来一些经验和思路!

以下是正文:

一,先说结论

陪老婆摆地摊摆了18天,发现摆地摊能挣钱,但是也需要相应的技巧,以下是一些重点结论:

摆地摊是个辛苦活,一定要做好汗水像雨水一样滴落的准备。就是说心态方面要做好不会太轻松的准备。

摆地摊重在选址和选品,这两样选好,就占据了先机,一是有了人流,二是有了合适的产品就能吸引客户,选品看重复购,应季。

怎么应对客户的讨价还价,需要具备一定的口才,最好将常见问答记在备忘录里面,没事就多看看。

主动加客户微信很重要,这是有没有复购的关键一环。

这18天的销售收入如下,加上拓展的代理拿货收入,一共是15346元:

看下老婆卖耳环的一些款式和客户选购的真实图片:


1.jpg

二,复盘全部经过

1,为什么要摆地摊卖耳环?

老婆之前是开工作室卖衣服的,卖得是潮流时尚的款式,一套衣服搭配下来,就是七八百的那种。

疫情原因,没怎么去进货,也就没怎么卖货,另外就是今年衣服也难卖。

刚好地摊经济起来,老婆就一直想着地摊上卖点什么货比较好。

她一开始想着卖小孩子的小玩具,被我否决了,因为跟她衣服的主页不搭。

后面想卖那种泡泡机,经过讨论也不能卖这个,因为对这块也不懂。

后面老婆在抖音刷到了杉杉奥特莱斯的地摊火起来了,那边人流很多,就说开车去那边看下。

在这里要交代下背景,我们是在江西省的赣州市,南接广州,西靠福建浙江,东临湖南,算是一个正在发展中的四线城市,甚至有可能算不上是四线城市。

在奥特莱斯看了下后,发现有几家卖耳环的,也有人在围观购买,而我老婆,本身就是耳环控,家里面自己购买的耳环就是几百对,一旦出门要戴耳环的时候,总会拿个四五对问我戴哪对更搭衣服。

看了奥特莱斯摆地摊卖的耳环之后,老婆发现是真正的地摊货,价格便宜,款式老旧,不精致,不漂亮,还不如她自己选的那些。

所以就决定卖耳环了。

所以摆地摊的第一步,是先去考察市场,看哪里有人气,人气多的地方才适合摆地摊。

考察的话,你得注意下,周边都已经有些什么产品在卖了,然后人流都是些什么样的人群,最好可以蹲点在那里做个大概的统计。

2,卖什么?货源从哪里进?

基本上,你选择卖什么,就决定了你后续到底能不能赚钱,能赚多久的钱,如何赚钱了。

老婆一直做得是女人生意,那么这里当然也是选择继续做女人生意。

地摊上的东西,满足这几个要素就能做成长久生意:

女人生意,能加微信有复购,不易损坏、应季,可实时体验、可展示。其中最重要的就是能加微信有复购。

凡是能加上微信有复购的,就代表你是在做一件有积累的事情,你的客户资源一直在累积,你也有了一个可以触达客户的渠道。

我们旁边有卖冰棒的,有卖鱼的,有卖冰镇杨梅的,综合考虑下来,还是耳环这种更适合一些,因为满足上面的几大要素。

事实也证明了,光是复购的客户,就有十几个,而且个个都还很喜欢,叮嘱我老婆上了新款,一定要微信通知她们。

当时老婆说选什么价位的耳环,一般地摊上都是15块一对或者两对,我就问她,如果你是客户,你会选这些耳环吗?

奥特莱斯在赣州来说,也算是一个大商场了,都有prada这样的奢侈品品牌,消费实力不会低。

其他同行都在卖低价耳环,你应当进一些精品,价格可以卖到全地摊最贵,而且高价客户,自然就隔绝了一些很喜欢占小便宜,很难缠的客户。

我老婆一听,有道理,她当初卖衣服,一开始走的低价路线,遇到的客户,老是要优惠优惠再优惠,打折打折再打折,做下来很心累。

反倒是卖高价衣服之后,遇到的客户都是比较有素质的,也比较好讲话,所以就定下来,卖精品耳环。

现在老婆的耳环定价最低起步价都是29块8,最高的有80多,当然,成本这一块,也是极剧上升,拿一次货,就要2万出头,对于一般的摆地摊来说,也是会担心卖不掉砸在手上的。

事实是,老婆第一次拿货,拿了2万多,也会担心卖不掉,毕竟摆地摊卖耳环是头一遭,以前从来没卖过。

还好是以前卖衣服就积累了一些老客户,拍了照片,发在朋友圈之后,一些衣服的老客户,立马就要了一些货,后面在奥特莱斯摆地摊三天营业额超过2000,也吃下了一颗定心丸。

货源渠道,都是老婆去广州、去义乌,看到实物,摸到手上,看过质量之后亲自挑选的精品款式,给你们看几张老婆朋友圈的照片,你们就知道了。

我一开始建议老婆去1688或者淘宝上看一看,老婆看了之后,觉得不行,以她自己的眼光,看不太上,就亲自去选货了。

  3,展示货架

老婆一开始买了一个桌子,两盏小台灯,一块丝状的白色毯子,后来发现摆不下,就又买了一张桌子,一个充电的很亮的灯。

如下:

再加上一些装饰的盘子,珍珠,还有镜子这些。灯光还是相当重要的,一定要够亮。

4,成本

进一次货,就是上百款,款式多,每个款式,量不会拿得太多,尽量做到款多量少,这样可以不占用那么多的成本,因为档口是不退不换的。

一次进货是在2万元左右,一般选货4天左右,加上来回机票,住宿等,是需要花个2千元左右的。

也就是说一次进货的成本在2万2左右。这个成本也算是一个小小的竞争壁垒,阻挡了一些同行。

因为摆地摊嘛,总有人看你生意好,就去进同样的款式来卖,如果是一次拿货要超过1万元,很多人就会考虑下到底卖不卖得掉,会不会卖不出去的问题了。

5,如何销售

销售得话,还是要看个人。

老婆因为之前卖衣服,去学了服装搭配,会根据个人的衣着,脸型,针对性地推荐相应耳环,所以成交的概率还是很高的。

一般像穿着时尚,看着有气质的美女过来询问,老婆就会耐心解答,像穿着土气,气质不太适合我家耳环的大妈,老婆就会等她们自己选购。

在交谈的过程中,要注意给到客户一种感觉,就是你是真诚的,你是在为她考虑的,不要一味的推销,这块实际做过销售的,应当是知道的。

另外打扮下,不要太邋里邋遢就行了。

重要的是对你自己销售的东西,要有一些专业上的见解,像我老婆说的925银针,锆石镶嵌,商场品质这些专业术语,可以事先准备一些。

6,如何招代理

老婆是摆地摊卖了5天之后,才开始招代理的。

代理也是之前就认识的朋友,知道老婆为人直爽,看了我老婆发的朋友圈之后,就过来看了,老婆陪着她去赣州的小吃街渔湾里逛了之后就选定在那里摆地摊了。

将如何应对客户问答,款式怎么摆放,小摆件,还有灯具这些,都是全部复制老婆的,因为那边人气有那么旺,基本上都是很多围观的,就是很多嫌价格贵的,人群消费不如奥特莱斯那么强。

也就是说,招代理的渠道,主要是朋友圈,后期我会建议我老婆往小红书,今日头条,知乎上面来发展。

朋友圈一定要更新,一定要如实地将你自己当天的营业情况,还有收获,这些发在朋友圈,代理看到了,才会以你为榜样,去努力,去奋斗。

刚刚在写这篇文章的时代,代理那边还传来了好消息:


2.jpg

三,经验与教训

复盘之后,其实还是有一些小小的经验的,也有一些教训,如下:

1、是不要每个客户都说好看,要具体针对客户的脸型进行搭配,给到专业的意见,明显不适合客户的,客户即使喜欢,也要说出意见来。

2、是跟客户交朋友,以诚相待。做高端,精致一些的货品,你遇到的,就是高端一些的人,以诚相待,直爽,就可以跟她们做朋友。

3、是客户的评价可以做一个本子记录下来,可以起到引导客户的作用。

4、是都是客户看到主动过来询问,没有利用音响去主动招揽客户,这点后面可以改进的。

如果有同样摆地摊的同行,可以入圈一起交流下哈,多多交流,才能多多进步。
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