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[电商运营] 电商10年从业者告诉你 直播上9.9包邮的商品真的很赚钱

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发表于 2020-8-11 20:48:33 | 显示全部楼层 |阅读模式

   “不要998,不要199,只要9.9,现在下单还能包邮。”

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      直播带货火了之后,就出现这么一个奇怪的现象,许多线下门店动不动就要十多二十块钱的小玩意,网上统一9.9,还包邮。
      
      不仅如此,有一些商品价格还便宜到离谱。就像一件短袖,哪怕是最普通的价格也在20-30,直播上居然敢报价9.9。50支笔芯也是9.9,算下来一支只要0.2元,还附赠20支笔。

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      而且,商家们还有个让人欲罢不能的套路,价格高的产品直接标价9.9,价格低的产品以量取胜,直接9.9元10多件,甚至还包邮。
      
      最开始真的很疑惑,这些商家是不考虑利润想刷知名度,还是这些东西的成本特别低,哪怕加上运费也有利润。
      
      摸清了这行业之后,我才知道这些9.9包邮的东西,原来很赚钱。
      
      一、廉价商品都是怎么来的?
      
      实际上9.9包邮的产品,主要来自于某乌市场和线上批发网站。像网红“大肠发圈”线下购买价格在10元1个到3个不等,直播中的价格在9.9元5-9个不等。而在批发网站上,“大肠发圈”只要0.4元一个,卖出一个加上运费,成本都不到5元。

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      而且,这些“一手货源”的价格仍比不上自产自销,一个批发价0.4元的产品,成本价可能只要0.2-0.3元。
      
      如果不想那么麻烦,可以考虑批发网站上的“一件代发”,或是直接拍其他店铺的链接写顾客的地址,就是价格和数量没有什么优势了。
      
      二、便宜的快递都怎么找的?
      
      快递也有商圈之分,发货量多的地方,价格也会更加便宜。就像广州、浙江这些地方,本身就是电商大省,快递都有补贴(包括某些电商示范县也有),发货价格能压缩到1-3元之间(不含新疆**,非某风)。

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      而且这些9.9包邮产品都有一个特点:轻。快递费是阶梯型定价,也就是越重价格越高。
      
      除此之外,还有就是走量,很多小商家没有那么多量,拿不到低价时,就会选择“搭伙”,就是和多个商家一起合作凑发货量,拿低价,或是直接挂靠大商家,享受他们的发货价格。
      
      三、廉价商品都是靠走量赚钱的吗?
      
      是的,那些动辄月销9999+的廉价产品,利润哪怕被压缩到1-2元,也是每月上万的进账。
      
      这种产品其实还承担着引流的作用,也被称为“流量品”,还有一种利润较高的产品叫“利润品”。

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      当流量品销量上来之后,能够提升商品排名,同时也能给店铺带来更多曝光。这是因为许多人在选购单件产品后,会顺便看看同店铺中其他产品,有时就会出现更多购买意向。
      
      因为电商平台投放广告来获取流量的方式“太费钱”,于是有一些店铺甚至会用比成本价更低的价格来冲销量,再把亏的钱从利润品中赚回来。
      
      “流量品”的玩法在直播中运用的更加灵活,很多商家在直播中利用“流量品+广告投放”的形式引来大量“薅羊毛”的观众,之后再利用利润品,把观众变回韭菜。
      
      四、9.9包邮的产品一定好卖吗?
      
      如果是单纯的想用9.9包邮的套路打造爆款,那是行不通的。9.9包邮的玩法已经被很多商家摸清,甚至会因为商家比拼低价而出现商品再也“卖不出高价”的情况。
      
      但是直播和电商在带货方式上有本质的区别:直播中不能比价,更容易因为主播情绪引导让消费者出现冲动消费。
      
      所以,许多商家在9.9包邮的套路上,又衍生出一系列升级版。
      
      1.限时折扣
      
      “18K玫瑰金脚链,标价999元,当天直播有限时抢购活动,只要19.99元。”
      
      以往“吊牌价=产品价”的认知在现在已经不实用了,吊牌定制价格在1分钱到5分钱之间,想要产品多少钱就可以做成多少钱。
      
      产品定价也是同样的道理,无论最初定价是多少,最终的销售成本才是实际的产品价格,降价不过是给观众一个“机会难得”的心理暗示效果。
      
      2.比价
      
      “大家看看,这是某宝同款,官方价格129元,在我直播间只要69。”

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      很多批发厂商在销售前,还会在电商平台中挂上产品。目的就是给销售产品的人有个背书机会:你看这个大平台也有卖,而且价格那么贵,我这个是同款你在我这里买吧。
      
      实际上呢,电商平台上的货压根就不是用来卖的,就是给人拿来比价用的。
      
      3.阶梯式定价
      
      “69还贵吗?那就39!不能再低了,我最多再给你们送一套!”

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      目前商品销售早就从价格战转向心理战了,很多主播也在玩起了阶梯式定价。通过和观众交流的方式,将一个上百元的产品不断降价,在降价的同时还会增加产品的数量,如:50块钱1件变成30块钱2件,最后变成9.9元3件。
      
      这个价格相当于是用户“自己讲下来”的,很能勾起用户的成就感,然后主播就会用“这个价钱我会亏,最多只能卖几件”的限.量出售方式,激起用户购买欲。
      
      常说“线下的营销套路,值得在线上再做一次”,直播带货被李佳琦、各路明星带火之后,各种以往只会在线下门店、路边地摊上才能见到的各种因为门面转让清仓、厂商跑路、商品抵债的套路也开始出现在网上,不仅随处可见而且越演越烈。

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        △主播为消费者和商家压价
      
      像李佳琦、薇娅、罗永浩这样的大主播,直播的产品都是往好的选,如大品牌、网红零食、爆款新品。
      
      这些产品不缺知名度、不缺消费者,加上他们“咖位折扣”,一般都能拿到很低的价格,然后主播获得坑位费和更多粉丝,品牌方获得销量和知名度,消费者买到更低价的产品,这就是直播带货最“健康”的玩法。
      
      但不好意思,这个方法只有20%的主播能玩,因为主播咖位、品牌知名度和粉丝数量三者缺一不可,剩下的80%主播中,最终走的,还是便宜路线。
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